客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通

課程背景

企業(yè)管理者內部彼此順暢溝通是提高內部效率的重要方面之一。

國內不少企業(yè)，比如華為、騰訊、TCL、等，已相繼引入該課程，作為企業(yè)提升內外部溝通與匯報能力的課程?！犊蛻?hù)拜訪(fǎng)與溝通》是華為公司所有銷(xiāo)售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓之一?，F階段，華為公司銷(xiāo)售人員的60%已經(jīng)完成該門(mén)課程的培訓，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續還將覆蓋其余人員。

培訓收益：

企業(yè)收益：提升內外部溝通的效率與效益。

學(xué)員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪(fǎng)與溝通模型，掌握理解客戶(hù)需求的方法，掌握傾聽(tīng)的基本技巧。。

知識點(diǎn)：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪(fǎng)與溝通模型

課程特點(diǎn)：

授課40%（互動(dòng)引導）+小組練習20%+現場(chǎng)模擬演練40%

參訓對象：各級管理者。

培訓時(shí)長(cháng)：2天（6小時(shí)）

課程大綱

一、課程目標：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型

2、掌握傾聽(tīng)技巧

3、掌握了解客戶(hù)需求的方法

二、POCC模型介紹

1、P(Prepare)-準備

1）為什么要準備？

2）準備什么？

3）如何準備？”

2、O(Open)-開(kāi)場(chǎng)

1)開(kāi)場(chǎng)白是留給人的第一印象

2)言行舉止、表達方式，及內容在開(kāi)場(chǎng)中的重要性

3)開(kāi)場(chǎng)的PBC三原則

4)模擬演練

3、C（Consult）-溝通與匯報階段

1)溝通與匯報需遵循BPIC模型

A、B-背景

B、P-痛點(diǎn)或問(wèn)題，了解需求

C、I-影響你的聽(tīng)眾

D、C-尋求聽(tīng)眾的承諾

2)傾聽(tīng)的障礙及傾聽(tīng)技巧

3)傾聽(tīng)的三個(gè)層次

4)呈遞匯報材料的原則

4、C(Closed)-閉環(huán)

1)結構化的閉環(huán)方式（AWA模型）

2)練習

5、HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見(jiàn)的技巧模型

1）對方為什么反對你

2）HOT模型介紹

3）傾聽(tīng)與同理心的重要性

4）測試對方反對意見(jiàn)的真偽

5）處理反對意見(jiàn)的閉環(huán)

6）練習

6、總結

三、說(shuō)明

該門(mén)課程的姊妹課程有《客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》三天的沙盤(pán)演練；《以聽(tīng)眾為中心的宣講》一天課程；《誰(shuí)殺死了合同》二天課程；《建設高績(jì)效團隊》一天課程。