市場(chǎng)拓展的復合型組織-”鐵三角”

課程背景

客戶(hù)的需求正在快速不斷地發(fā)生變化，要求面越來(lái)越廣；很多情況下，客戶(hù)對自身需要什么也說(shuō)不清楚；企業(yè)快速整合內部資源也面臨挑戰。單個(gè)的客戶(hù)經(jīng)理直面客戶(hù)溝通以滿(mǎn)足不了快速響應客戶(hù)、快速理解客戶(hù)需求、快速整合資源的要求，必須與其他資源聯(lián)合，組成時(shí)長(cháng)拓展的復合型組織“鐵三角”。

我們考察了國內及海外若干企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，尤其分析了華為的”鐵三角”的市場(chǎng)運作，完成了《市場(chǎng)拓展的復合型組織-”鐵三角”》的賦能研討課程，從方法論、系統工具、市場(chǎng)實(shí)戰的角度，在”鐵三角”的定位、模型分析、”鐵三角”的成長(cháng)路徑等方面，為企業(yè)做了系統全面的詮釋?zhuān)且婚T(mén)很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導書(shū)。

培訓收益：

企業(yè)收益：提高企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力。

學(xué)員收益：理解”鐵三角”協(xié)同作戰的角色與對應職責，提高快速響應客戶(hù)與配合協(xié)同的能力。

知識點(diǎn)：”鐵三角”結構模型

課程特點(diǎn)：

授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%

參訓對象：負責市場(chǎng)的各級管理者，客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，交付與服務(wù)等與市場(chǎng)接觸的其他人員

培訓時(shí)長(cháng)

2天（6小時(shí)/天）

課程大綱

一、”鐵三角”的市場(chǎng)必然

1、未來(lái)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

2、傾聽(tīng)你的客戶(hù)

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售與一般客戶(hù)銷(xiāo)售的區別 

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售必須依靠團隊協(xié)作才能完成

5、案例：一個(gè)典型的項目組任命

6、傳統的銷(xiāo)售組織的典型特征

7、傳統功能型銷(xiāo)售組織給客戶(hù)的感受

8、傳統功能型銷(xiāo)售組織的其他弊端

9、視頻：瘋狂原始人

10、討論：假如把視頻中的逃生比作項目，您認為項目驅動(dòng)型組織應該有哪些特點(diǎn)？

11、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形

12、功能型組織和項目型組織的比較

13、視頻：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片

14、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，銷(xiāo)售發(fā)生了哪些變化？

15、視頻：戚繼光抗倭戰斗

16、協(xié)作型戰斗與單兵對抗有什么不同？戚繼光的鴛鴦陣對我們的“鐵三角”銷(xiāo)售運作有什 

么啟發(fā)？

19.   為什么要引入銷(xiāo)售“鐵三角”？

二、”鐵三角”的角色定位

1、什么是角色？

2、討論：結合平時(shí)的市場(chǎng)拓展工作，請描述“鐵三角” 的三角應該是什么角色？哪些崗位？這些崗位都承擔了哪些職責？

3、“鐵三角”的角色定位和使命

4、“鐵三角”都是客戶(hù)線(xiàn)，都代表客戶(hù)，并對客戶(hù)關(guān)系負責 

5、討論：基于你對市場(chǎng)及本企業(yè)業(yè)務(wù)的理解，你認為”鐵三角”日常應該有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)？

6、小結：”鐵三角”角色定位

三、”鐵三角”職責模型研討

1、”鐵三角”有哪些關(guān)鍵職責

2、“鐵三角”職責模型

3、管理客戶(hù)需求

1)準確了解客戶(hù)的需求

2)討論：“管理客戶(hù)需求”具體的職責內容是什么 ？要履行好“管理客戶(hù)需求”職責，需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

3)看客戶(hù)、看競爭、發(fā)現機會(huì )

4、管理客戶(hù)關(guān)系

1)“管理客戶(hù)關(guān)系”具體的職責內容是什么 ？

2)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

3)決策鏈中影響力的界定

4)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展與管理的關(guān)鍵步驟

5)客戶(hù)關(guān)系規劃

6)拓展方法-區分客戶(hù)態(tài)度

7)典型工具：客戶(hù)社交分類(lèi)工具

8)討論：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展與管理常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？

9)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展與管理常見(jiàn)的問(wèn)題

10)普遍客戶(hù)關(guān)系

11)組織客戶(hù)關(guān)系

12)組織客戶(hù)關(guān)系評估

13)組織客戶(hù)關(guān)系的層級標準

14)組織客戶(hù)關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

15)客戶(hù)關(guān)系管理的方法論

16)客戶(hù)關(guān)系管理的分工與協(xié)作

17)討論：要履行好“管理客戶(hù)關(guān)系”的職責，需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

5、領(lǐng)導項目

1)討論“領(lǐng)導項目”具體的職責內容是什么 ？要履行好“領(lǐng)導項目”的責任，需要完成哪

些關(guān)鍵動(dòng)作？

6、“鐵三角”各角色在市場(chǎng)拓展不同階段的參與程度

1)潛在的商機階段

2)現實(shí)的商機階段

3)招投標階段

4)談判和簽約階段

5)交付階段

6)回款階段

7、管理客戶(hù)滿(mǎn)意度

1)客戶(hù)滿(mǎn)意度=客戶(hù)期望同客戶(hù)感知的匹配程度

2)討論：“管理客戶(hù)滿(mǎn)意度”具體的職責內容是什么 ？要履行好“管理客戶(hù)滿(mǎn)意度”的責任，

需要完成哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

3）案例：華為客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

8、協(xié)同

1)什么是協(xié)同

2)視頻：“不可能完成的任務(wù)”

3)討論：· 為了順暢高效的實(shí)施一項復雜任務(wù)，你覺(jué)得應該需要考慮哪些協(xié)同因素？

4)協(xié)同的關(guān)鍵要素

四、”鐵三角”的管理

1、“鐵三角”的人員編制

2、“鐵三角”的考核

3、“鐵三角””與后方平臺運作的組織流程

4、案例：組織

5、“鐵三角”的能力要求

6、“鐵三角”組織能力與個(gè)人能力提升責任體系

7、客戶(hù)線(xiàn)賦能體系框架

8、討論：企業(yè)的銷(xiāo)售組織現狀如何？與鐵三角的最大區別是什么？從鐵三角的運作與管理中獲得什么？

五、總結

1.“鐵三角”我們學(xué)習了哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

2.讓聽(tīng)得到、看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰場(chǎng)的人指揮作戰！

3.“鐵三角”運作減低了銷(xiāo)售的復雜性！