突破業(yè)績(jì)增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)7步走

培訓對象：所有營(yíng)銷(xiāo)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓時(shí)間：2天

7步走，就是齊步走，步步盡心。

“很多營(yíng)銷(xiāo)人員，其他幾步都不好好做，只做挖空心思第5步，結果一場(chǎng)空?！?/p>

培訓大綱：

總則：培養客戶(hù)、創(chuàng )造客戶(hù)是需要“周期”的，而不是一蹴而就的。這7步就是一個(gè)周期。

最高境界：做到周而復始，螺旋上升。

第1步.讓客戶(hù)知道我們的存在 【厚積薄發(fā)】【廣而告之】

a)“找對人”-KEY PERSON-【找對池塘，釣大魚(yú)！】

陌生客戶(hù)3判斷：公司類(lèi)型，老板意識，聯(lián)系人能力

b)“客戶(hù)基數”

c)腦海份額

d)自然增長(cháng)率

e)鋪市率、鋪貨率

f)“枯燥”的意義

g)堅信-堅定-堅持

h)何為“武林高手”的“絕招”？

i)“3數字管理”與積累

練習1：3數字的布置

管理難點(diǎn)：

1)員工“不合適”，沒(méi)有積極追求，沒(méi)有賺大錢(qián)的欲望，沒(méi)有鍥而不舍的精神。

2)管理“不到位”，沒(méi)有考核體系，沒(méi)有考核力量，沒(méi)有及時(shí)淘汰，沒(méi)有新陳代謝。

3)工具“不齊全”，客戶(hù)數據管理工具，客戶(hù)數據錄入工具，

4)團隊領(lǐng)導者的領(lǐng)導力不夠！

第2步.讓客戶(hù)了解我們的價(jià)值 【深入淺出】【設身處地】

a)“價(jià)值”與“客戶(hù)需求”的翻譯

案例2：免疫球蛋白

案例3：4級領(lǐng)導力

b)“文案”的提煉

練習4：公司宣傳文案

練習5：產(chǎn)品宣傳文案

c)5種文案：“3秒”“30秒”，“3分鐘”，“30分鐘”，“3小時(shí)”

3秒：是第一印象，是本能實(shí)力

30秒：是影響力

3分鐘：是專(zhuān)業(yè)能力

30分鐘：是方案能力

3小時(shí)：是談判能力，是綜合能力

d)“銷(xiāo)售高手”的5個(gè)段位

熟練地說(shuō)

自信地說(shuō)

有影響力地說(shuō)

推動(dòng)地說(shuō)

替他做決定地說(shuō)

管理難點(diǎn)：

5)對市場(chǎng)的需求了解不夠，對產(chǎn)品的分析不夠， 

6)定位不準，策劃不夠

7)對銷(xiāo)售人員訓練不夠

8)銷(xiāo)售人員的成長(cháng)不夠，能量不夠

第3步.讓客戶(hù)認可我們（產(chǎn)品，服務(wù)，精神）【深入人心】

a)心意份額

b)信任與交易

c)客戶(hù)“認可”的3個(gè)層次

認可公司的產(chǎn)品

認可公司的服務(wù)

認可公司的精神

d)練習6：公司的精神的提煉與發(fā)揚

e)“感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界

品牌的內涵

感覺(jué)點(diǎn)及其特點(diǎn)

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)鏈

f)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的“4類(lèi)感覺(jué)”：實(shí)力、地位、價(jià)值、信譽(yù)

g)練習7：感覺(jué)點(diǎn)的打造

管理難點(diǎn)：

9)做市場(chǎng)的職業(yè)化意識不夠

10)公司文化理念不夠，

11)老板的底蘊不夠

第4步.構建雙方需求的融合 【珠聯(lián)璧合】

a)銷(xiāo)售是雙贏(yíng)，是提供解決方案，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。

b)顧問(wèn)式銷(xiāo)售和交易型銷(xiāo)售的不同

c)問(wèn)對問(wèn)題：“4個(gè)針對”

針對目標

針對問(wèn)題

針對困難

針對人員

管理難點(diǎn)：

12)員工的專(zhuān)業(yè)能力不夠

13)持續培訓員工的體系不夠

第5步.促成成交 【水到渠成】

a)銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理戰，價(jià)值戰

b)市場(chǎng)上，幾乎沒(méi)有“唯一的急需品”

c)“無(wú)心插柳柳成蔭，有心插花花不開(kāi)?！?/p>

d)“跟而不緊”便沒(méi)有結果

e)成交都是策劃出來(lái)，不是等出來(lái)的。

f)解決“難題”，尋找“答案”的能力，就是“飯碗”。

g)化解客戶(hù)的“麻醉”和“擋箭牌”。

h)不要自己編理由嚇唬自己。

i)“0-1-3-7-8”與銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售毅力

3的價(jià)值

7的價(jià)值：第8-12次成交

j)客戶(hù)需要培養

管理難點(diǎn)：

14)員工的底蘊不夠

15)員工的心態(tài)建設不夠

16)業(yè)績(jì)考核激勵體系不夠

第6步.進(jìn)行服務(wù) 【全心全意】

a)公式：S=P-E

滿(mǎn)意服務(wù)

驚喜服務(wù)

b)7項規定服務(wù)

練習8:7項服務(wù)

c)3項驚喜服務(wù)

練習9:3項服務(wù)

管理難點(diǎn)：

17)管理規范不夠

18)公司文化底蘊不夠

第7步.建立友誼 【相見(jiàn)恨晚】

a)福特：“當一項生意除了生意之外再也沒(méi)有別的了，就是世界上最差的生意?！?/p>

b)關(guān)系的4種境界

業(yè)務(wù)關(guān)系

業(yè)余關(guān)系

友情關(guān)系

親情關(guān)系

c)準備“小禮物”

d)“策劃+借力”是產(chǎn)生大單的唯一辦法！唯一辦法！唯一辦法！

借力的前提是關(guān)系！關(guān)系！關(guān)系！

管理難點(diǎn)：

19)人不對，就什么都不對

20)小業(yè)務(wù)員沒(méi)法簽大單，沒(méi)法持續簽單。

21)策劃+借力 不夠