絕地反擊——招投標法規運用與質(zhì)疑投訴技巧

課程背景：

在依法治國方針的指導下，企業(yè)招投標采購工作與合同談判、合同執行相對以前有了重大的變化，因招投標引發(fā)的質(zhì)疑投訴時(shí)有發(fā)生。因而投標人掌握異議（質(zhì)疑）與投訴的技能技巧，了解法律救濟手段，是維護企業(yè)利益，在招投標戰場(chǎng)上爭取主動(dòng)的迫切需要。

作為投標人，在招投標活動(dòng)過(guò)程中，不得不提的一項權利——質(zhì)疑，可是，你真的會(huì )行使這項權利嗎？或者，在什么情況下可以行使這項權利呢？

本課程幫助廣大投標企業(yè)、人員，發(fā)現招標投標過(guò)程中的異議（質(zhì)疑）點(diǎn)，掌握招投標項目中異議（質(zhì)疑）與投訴的方法與技巧，提升投標技能，快速提高中標率。

課程收益：

了解采購招投標法律法規的基本內容

掌握采購招標全流程各個(gè)步驟的要點(diǎn)

掌握商務(wù)談判與合同執行技能

掌握招投標項目中質(zhì)疑與投訴的方法與技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)拓展人員、售前人員等

課程方式：實(shí)戰講授+案例分析+小組討論

課程模型：

課程大綱

第一講：采購招標法規特征

導入案例分析：兩家投標供應商的股東為同一人，或者相互之間存在控股關(guān)系，供應商的股東為失信被執行人……這些情形是否會(huì )影響供應商正常參與政府采購活動(dòng)？

一、采購招標五大特征

特征一：一個(gè)完整體系

特征二：二種基本模式

1）有效低價(jià)中標模式

2）綜合評審模式

現場(chǎng)演練：一個(gè)項目，兩種模式的不同結果

特征三：三個(gè)合格投標人

特征四：四種管理機制

管理機制之一——采

管理機制之二——招

管理機制之三——評

管理機制之四——監

特征五：五種采購形式

1）公開(kāi)招標

2）邀請招標

3）競爭性談判/競爭性磋商

4）詢(xún)價(jià)采購

5）單一來(lái)源

分析：公開(kāi)招標與邀請招標的界定

二、2021年《招投標法》和《政府采購法》修訂內容解讀

互動(dòng)環(huán)節：現場(chǎng)問(wèn)題匯總答疑

第二講：采購準備與招標文件

一、采購的五步驟

1. 采購全流程關(guān)鍵點(diǎn)

1）跟進(jìn)招標前把控

2）響應招標中對應

3）確認招標后服務(wù)

2. 市場(chǎng)調研與需求確認

3. 預算估算與最高限價(jià)

1）投標決策階段如何做項目估算（項目建議書(shū)）

2）投標設計階段如何做項目預算（項目清單表）

3）投標報價(jià)階段如何核算最高限價(jià)（投標控制價(jià)）

4. 供應商入庫的條件設置

1）明確基本條件

2）劃分行業(yè)范圍

3）找準產(chǎn)品類(lèi)別

案例分析：某部隊項目采購招標信息分析

5. 電子采購招標的特點(diǎn)（方便快捷、公開(kāi)透明、構建統一、操作留痕、強化節點(diǎn)）

案例分析：移動(dòng)電子招投標平臺

步驟一：清晰采購全流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)

步驟二：調研市場(chǎng)與需求確認

步驟三：估算最高限價(jià)

步驟四：清晰供應商入庫的條件

步驟五：明確電子采購招標的三大特點(diǎn)（易采集、數據大、能反映）

二、招標（采購）文件編制

1. 招標文件構成要素及要點(diǎn)

2. 資格入圍的規范編制

3. 評分標準設置的方法

1）工程類(lèi)權重

2）貨物類(lèi)權重

3）服務(wù)類(lèi)權重

4. 文件格式的應用

1）設備清單明細表

2）工程量清單明細表

3）分項報價(jià)明細表

第三講：開(kāi)標評標流程與評標方法

一、開(kāi)標全流程

二、評標現狀與評標專(zhuān)家

1. 評標工作的關(guān)鍵作用

2. 評標專(zhuān)家的產(chǎn)生與管理

三、評標兩大法及內容剖析

分析：如何評審有效最低價(jià)中標法

分析：如何評審綜合評分中標法

分析：如何防止競爭對手惡意競價(jià)？

四、圍標串標的風(fēng)險防范和認定

導入：

1）圍標串標的七種認定依據和十三條情形的判定（法律依據《政府采購法實(shí)施條例》等）

2）其它防制措施

1. 如何通過(guò)技術(shù)手段防止圍標、串標

2. 如何通過(guò)制度條例制約圍標、串標

3. 如何通過(guò)處罰力度凈化圍標、串標

4. 如何通過(guò)工作創(chuàng )新防范圍標、串標

案例分析：中國移動(dòng)“圍標串標”

第四講：面對非招標采購的方式，如何和客戶(hù)進(jìn)行談判

一、競爭性談判與競爭性磋商

1. 兩種方式的相同點(diǎn)——流程、規范

2. 兩種方式的不同點(diǎn)——時(shí)間、方法

二、競爭性談判項目操作流程

1. 成立談判小組

2. 制定談判文件

3. 確定談判對象

4. 規范談判程序

5. 形成談判成果

三、單一來(lái)源采購的談判

1. 四點(diǎn)確定單一來(lái)源采購方式

2. 采購需求方案的編制（法律依據的6個(gè)方面）

1）采購需求的目標確定

2）采購需求的標準確定

3）采購需求的質(zhì)量確定

4）采購需求的數量確定

5）采購需求的期限確定

6）采購需求的服務(wù)確定

3. 價(jià)格談判技巧

導入：何為價(jià)格談判？

1）價(jià)格談判的六大心理

心理一：吝嗇

心理二：懷疑

心理三：害怕

心理四：炫耀

心理五：本能

心理六：任性

2）價(jià)格談判時(shí)從容淡定的八大技巧

情景演練：就以上技巧對價(jià)格談判進(jìn)行現場(chǎng)演練并分析

四、詢(xún)價(jià)與非固定項目的談判

情景演練：就一個(gè)競爭性談判項目進(jìn)行一次談判演練

第五講：合同管理與風(fēng)險防控

一、采購招標與合同的三大原則

1. 工程類(lèi)的招標項目：14個(gè)典型爭議問(wèn)題分析

2. 貨物類(lèi)招標項目：合同組成的7個(gè)方面和一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)剖析

3. 服務(wù)類(lèi)招標項目：三種有爭議合同方式的關(guān)鍵點(diǎn)（年限簽訂？框架簽訂？入庫簽訂？）

案例分析：一次簽三年的服務(wù)項目如何簽訂采購合同？

二、合同類(lèi)型選擇

1. 工程類(lèi)合同

2. 技術(shù)服務(wù)類(lèi)合同

3. 貨物采購類(lèi)合同

三、合同履行中的風(fēng)險防控

1. 內容變更（甲方、乙方）

2. 合同中止

3. 賠償責任

4. 合同驗收

案例分析：招投標過(guò)程中的質(zhì)疑與投訴

四、質(zhì)疑（異議）與投訴的區別

五、如何發(fā)現質(zhì)疑點(diǎn)

1. 招標階段——招標文件

2. 公開(kāi)階段——開(kāi)標過(guò)程

3. 公司階段——中標結果

六、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

1. 質(zhì)疑函的模式結構

2. 質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據

3. 質(zhì)疑函的遞交

七、如何規避無(wú)效質(zhì)疑（投訴）

1. 質(zhì)疑的前提——找準時(shí)間點(diǎn)

2. 質(zhì)疑的訴求——找準方向

3. 質(zhì)疑的證據——找準法律依據

4. 質(zhì)疑的要求——找準目的

5. 質(zhì)疑的時(shí)限——找準時(shí)效性

6. 質(zhì)疑的態(tài)度——找準溝通方式

現場(chǎng)演練：對一個(gè)案例進(jìn)行現場(chǎng)分析，每組寫(xiě)一份質(zhì)疑函。

問(wèn)題解答

課后行動(dòng)計劃

現場(chǎng)互動(dòng)與問(wèn)題解答

1. 待解問(wèn)題答疑

2. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱

3. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱

4. 現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計