銷(xiāo)售談判技巧

培訓意義：

全面了解銷(xiāo)售談判的內容和梗概

學(xué)習并掌握談判的準備、開(kāi)場(chǎng)、商討、達成和跟進(jìn)階段的方法和技巧

了解并掌握談判中的財務(wù)要素、沖突管理和談判戰略戰術(shù)的應用

掌握有用的談判工具

幫助提高業(yè)務(wù)談判的能力

培訓對象：

企業(yè)所有需要進(jìn)行談判的各類(lèi)人員。適應于企業(yè)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員、大客戶(hù)業(yè)務(wù)人員、商務(wù)談判人員、市場(chǎng)部門(mén)人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理、財務(wù)人員，人力資源人員，采購人員等

培訓要點(diǎn)：

第一天

目標與介紹

講師自我介紹

課程目標介紹：談判對于銷(xiāo)售人員和公司的重要性

課程規則，課程需求

談判對抗練習

什么是談判

談判的定義

談判會(huì )依賴(lài)于哪些因素和談判的空間

談判的剛性和柔性

談判中的雙贏(yíng)

談判的五個(gè)階段

談判的對抗性和合作性

雙贏(yíng)的可能性

分配型和整合型

談判的本質(zhì)

銷(xiāo)售與談判

談判的前提

銷(xiāo)售與談判的區別

反對意見(jiàn)處理

談判中的基石

談判的三塊基石：過(guò)程，心理和策略

談判中的動(dòng)機

談判練習

練習討論分析

探尋對方的動(dòng)機

談判中的常見(jiàn)動(dòng)機

談判不同階段的關(guān)鍵要素

準備階段

開(kāi)場(chǎng)階段

商討階段

達成階段

跟進(jìn)階段

談判中的方案

底價(jià)、開(kāi)價(jià)、目標價(jià)

協(xié)議的最佳替代方案

談判錄像

觀(guān)看

討論分析

方案和價(jià)格談判演練

第一天課程總結

第二天

復習第一天內容

方案和價(jià)格談判演練討論分析

如何準備不同方案

談判中的財務(wù)要素

不同方案的財務(wù)影響

價(jià)格對業(yè)務(wù)的影響

談判錄像

觀(guān)看

討論分析

可變因素

談判中的可變因素（籌碼）

小組討論分享

如何以小博大

談判風(fēng)格

談判風(fēng)格

不同風(fēng)格的價(jià)值

談判的戰略和戰術(shù)

慣用戰術(shù)：預算限制，擠壓術(shù)，最后通牒，紅臉白臉，等

逃生技巧：應對談判破裂，打破談判僵局

談判中采購人員打壓銷(xiāo)售的常用技巧

綜合對抗談判演練

（7輪接力談判對抗）

談判練習討論點(diǎn)評

課程總結

2天課程總結

課程評估

證書(shū)發(fā)放

培訓方式：

在這培訓課程中，你通過(guò)互動(dòng)的學(xué)習方式，學(xué)習如何通過(guò)合作而非競爭達成雙贏(yíng)。課程結合了專(zhuān)業(yè)培訓錄像、學(xué)員討論、案例分析和談判練習、談判風(fēng)格問(wèn)卷等工具，并使學(xué)員進(jìn)行多次談判演練

授課語(yǔ)言：中文

課程時(shí)間：2天(9點(diǎn)-17點(diǎn))