客戶(hù)談判風(fēng)格及應對策略分析

【課程背景】

當前市場(chǎng)形勢要求我們改變單純“銷(xiāo)售與客戶(hù)的純粹客情與拜訪(fǎng)”模式，進(jìn)而經(jīng)由企業(yè)與企業(yè)、客戶(hù)與企業(yè)的正規合作，達成企業(yè)-客戶(hù)-社會(huì )三贏(yíng)的合作營(yíng)銷(xiāo)。職業(yè)經(jīng)理人如果還沒(méi)有意識到向上銷(xiāo)售的重要性和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式正在進(jìn)行的潛移默化的變革，將可能錯失下一步深入發(fā)展的良機！

你是否思考過(guò)，身為你高高在上的客戶(hù)：他需要什么？他的團隊需要什么？客戶(hù)如何思考？客戶(hù)的最大的壓力來(lái)自于哪里？我們有哪些領(lǐng)域、哪些實(shí)力與客戶(hù)平等地坐在談判桌前？如何讓我們的經(jīng)理從“低人一等”的銷(xiāo)售中敢于去談、善于去談？讓我們的每一分投入，都要求并帶來(lái)合理的回報與價(jià)值？ 你將在這門(mén)課程中，找到以上命題的答案……

【教學(xué)形式】

40%理論講授+40%現場(chǎng)練習+20%點(diǎn)評與演示

【課程時(shí)長(cháng)】

一天

【課程大綱】

1、WHY 為什么向上銷(xiāo)售、合作營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為現代營(yíng)銷(xiāo)方式的必須？

1)新形勢下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的新挑戰

2)企-企合作——雙贏(yíng)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式勢在必行

2、WHERE 哪些領(lǐng)域有機會(huì )與客戶(hù)進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)？

1)合作營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售的三大錯（該談不談、不會(huì )談亂談、想要不敢談）

2)宜用普通銷(xiāo)售不宜用項目談判的產(chǎn)品特征

3)如果你的產(chǎn)品具有如下特征——馬上準備談判吧！

3、WHEN 什么時(shí)候是從銷(xiāo)售轉為談判的最佳時(shí)機

1)銷(xiāo)售與談判的區別

2)該銷(xiāo)售卻急于談判帶來(lái)的麻煩和該談判卻還在銷(xiāo)售帶來(lái)的損失

3)從銷(xiāo)售到談判的三大標志！

4、WHAT 以精彩的項目設計創(chuàng )造你合作中的行為實(shí)力和砝碼

1)談判的行為實(shí)力是創(chuàng )造出來(lái)的！——萬(wàn)事皆可談

2)尋找你的談判實(shí)力——信息、時(shí)間和砝碼！

5、HOW 如何設計企業(yè)、客戶(hù)合作的談判方案、計策與對策

1)項目設計階段：項目設計中的核心要素：“兩果+兩線(xiàn)”

2)項目設計階段：項目成品方案展示與現場(chǎng)輔導

3)項目談判階段：計策與對策

4)項目談判階段：可能的困境與突破的技巧

5)項目談判階段：性格與談判——不可忽視的關(guān)鍵因素

6)項目執行階段：將項目交回銷(xiāo)售人員時(shí)的注意事項

6、Who 如何平衡客戶(hù)決策層、影響層和執行層的差異化需求

1)對方公司項目合作中常見(jiàn)的工作人員、分工及其需求分析

2)我方公司內部員工在談判前、中、后的分工和項目執行后的KPI 設計