專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售之銷(xiāo)售管理

【課程背景】

提升，晉級，企業(yè)的初衷是為了激勵醫藥代表走上管理崗位，將自己的成功經(jīng)驗傳播給更多的員工，更好地發(fā)展銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但少了一個(gè)好代表，多了一個(gè)爛經(jīng)理，卻成為許多企業(yè)高層的噩夢(mèng)。

昨天的明星醫藥代表為什么變成今天的蹩腳銷(xiāo)售經(jīng)理？

資深顧問(wèn)專(zhuān)家指出：剛被提升的銷(xiāo)售主管或經(jīng)理，應該了解作為管理者應具備的基本素質(zhì)，學(xué)習如何進(jìn)行角色的成功轉換，通過(guò)自我管理，人際管理和結果管理三項技能的修煉迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。

【課程收益】

1.幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷(xiāo)售到管理的角色轉變；

2.學(xué)習處理好“內部提拔”和“空降兵”的上下級人際關(guān)系問(wèn)題；

3.掌握職業(yè)經(jīng)理人的三項必備技能：自我管理技能，人際管理技能和結果管理技能

【教學(xué)形式】

40%理論講授+40%現場(chǎng)練習+20%點(diǎn)評與演示

【課程時(shí)長(cháng)】

半天

【課程大綱】

背景：管理者常犯的十大錯誤

錯誤一：以罵代管

錯誤二：以罰代管

錯誤三：在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導的關(guān)系

錯誤四：不重視業(yè)績(jì)，而通過(guò)其它方面去和領(lǐng)導拉關(guān)系

錯誤五：自我估計過(guò)高

錯誤六：濫用職權

錯誤七：欺上瞞下

錯誤八：拉幫結派

錯誤九：不公平，不公正

錯誤十：推卸責任

導論：新官上任的標準工作開(kāi)展流程

當今區域銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的挑戰；

超級醫藥代表是否等于優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理？

銷(xiāo)售經(jīng)理思維與醫藥代表思維的區別；

管理的四個(gè)基本職能；

從銷(xiāo)售崗位走向管理崗位的兩種形式；

新官上任的五點(diǎn)備忘；

新官上任的七步工作開(kāi)展秘訣

合格基層主管的三個(gè)條件；

基層主管的三項修煉。

第一項修煉：自我精進(jìn)－自我管理技能

銷(xiāo)售經(jīng)理角色的五項轉變

認知的轉變－了解管與被管的差異；

角色的轉變－明確銷(xiāo)售經(jīng)理的六大角色；

職責的轉變－知曉銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責；

能力的轉變－銷(xiāo)售經(jīng)理應具備的四大技能；

心態(tài)的轉變－銷(xiāo)售經(jīng)理需具備的三項基本素質(zhì)；

基層主管的角色總結。

第二項修煉：用人之長(cháng)－人際管理技能

建立與維持主屬工作關(guān)系的意義

主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性

如何處理主屬緊張關(guān)系

如何化解主屬沖突

六種影響主屬溝通的障礙

六種主管鼓勵下屬溝通的方法

如何與下屬建立雙贏(yíng)溝通的局面（錄像觀(guān)摩） 

第三項修煉：結果導向－教導部屬技能

銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導者角色與銷(xiāo)售輔導的目的

經(jīng)典企業(yè)輔導案例解讀－銷(xiāo)售輔導對于企業(yè)與組織的財務(wù)價(jià)值

輔導下屬的四個(gè)時(shí)機

做教練的四種方式－四種不同類(lèi)型的協(xié)訪(fǎng)輔導

示范式輔導拜訪(fǎng)的流程與準則

問(wèn)題解決式輔導拜訪(fǎng)的流程與準則

培訓式輔導拜訪(fǎng)的流程與準則（錄像觀(guān)摩）

參與式輔導拜訪(fǎng)的流程與準則

怎樣及何時(shí)使用四種協(xié)訪(fǎng)輔導（協(xié)同拜訪(fǎng)）的方式及完成協(xié)訪(fǎng)輔導的任務(wù)

掌握與醫藥代表在協(xié)訪(fǎng)前、協(xié)訪(fǎng)中、協(xié)訪(fǎng)后的準備、觀(guān)察與回饋溝通的技巧（錄像觀(guān)摩）

怎樣選擇與確定醫藥代表在拜訪(fǎng)中表現出色的地方－需要放大的優(yōu)點(diǎn)

怎樣選擇與確定醫藥代表在拜訪(fǎng)中表現的需要改善的地方－發(fā)現問(wèn)題與機會(huì )點(diǎn)