場(chǎng)景驅動(dòng)的商機挖掘流程

——重點(diǎn)客戶(hù)商機挖掘策略工作坊——

課程背景

銷(xiāo)售人員（經(jīng)理）常常面對以下挑戰和困惑：

不知道應該如何深度挖掘客戶(hù)的需求

客戶(hù)總認為我們不懂他們的業(yè)務(wù)和需求

銷(xiāo)售天天見(jiàn)客戶(hù)，卻依然找不到客戶(hù)商機的路徑  

銷(xiāo)售天天“搞關(guān)系”，卻依然很少獲得銷(xiāo)售機會(huì )

客戶(hù)關(guān)系尚可，但客戶(hù)的合作機會(huì )卻未必給我們

客戶(hù)方案寫(xiě)了一版又一版，客戶(hù)總覺(jué)得不太滿(mǎn)意

   .......

解決問(wèn)題

區域銷(xiāo)售團隊缺乏有效方法和抓手，持續批量化獲得高質(zhì)量商機

銷(xiāo)售團隊客戶(hù)思維不足，難以從客戶(hù)視角進(jìn)行客戶(hù)需求深度挖掘

新客戶(hù)拓展空間有限，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)占主導，商機獲取依賴(lài)私人交情

銷(xiāo)售團隊過(guò)度依賴(lài)新客戶(hù)的拓展和短期機會(huì )，不懂持續客戶(hù)經(jīng)營(yíng)  

課程價(jià)值

鍛煉并培養業(yè)務(wù)團隊的客戶(hù)導向思維和視角

培養銷(xiāo)售團隊科學(xué)有效的客戶(hù)業(yè)務(wù)梳理能力

掌握客戶(hù)典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析邏輯和結構方法

利用低成本批量化獲取高質(zhì)量銷(xiāo)售商機線(xiàn)索

規?；瘡椭瓶蛻?hù)場(chǎng)景解決方案深耕行業(yè)客戶(hù)  

課程收益

剖析重點(diǎn)客戶(hù)典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景

研討重點(diǎn)客戶(hù)潛在場(chǎng)景清單

開(kāi)發(fā)客戶(hù)系列場(chǎng)景應用方案

研討客戶(hù)業(yè)務(wù)推進(jìn)關(guān)鍵任務(wù)

確認商機輸出營(yíng)銷(xiāo)拓展計劃

教學(xué)形式

本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結合國內具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

該課程（培訓）通過(guò)學(xué)員的真實(shí)案例實(shí)戰演練，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓戰結合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售的樂(lè )趣與奧秘。

感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐，融會(huì )貫通，建構自己客戶(hù)商機挖掘方法與技能體系。

課程對象

業(yè)務(wù)類(lèi)型適用：解決方案或戰略型銷(xiāo)售的團隊或組織

崗位類(lèi)型適用：一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理者及企業(yè)負責人

課程時(shí)間

兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大綱