客戶(hù)驅動(dòng)的銷(xiāo)售漏斗/流程構建

——打造企業(yè)專(zhuān)屬的銷(xiāo)售流程/方法論——

課程背景

作為銷(xiāo)售管理者乃至企業(yè)負責人，你的銷(xiāo)售團隊是否也面臨如下現象: 

商機線(xiàn)索儲備不足，卻依然盲目樂(lè )觀(guān) 

銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測缺乏依據，全靠拍腦袋

不了解客戶(hù)的采購流程、階段任務(wù)和行為

對項目的分析和把握缺乏系統方法和策略

缺乏系統的項目銷(xiāo)售流程，項目節點(diǎn)把握不準

對客戶(hù)的深度需求和項目關(guān)鍵決策人需求不清晰

“貧富差距”大，銷(xiāo)售精英和一般銷(xiāo)售能力懸殊

團隊的銷(xiāo)售語(yǔ)言和銷(xiāo)售行為不統一，各有各的招

銷(xiāo)售的過(guò)程是量變與質(zhì)變交替作用的過(guò)程，唯有依據客戶(hù)的采購流程

來(lái)設計我們的銷(xiāo)售流程和行為，真正做到“以客戶(hù)為中心”，才能夠打造出有效的可復制的銷(xiāo)售方法論。

同時(shí)，推動(dòng)銷(xiāo)售團隊高效達成目標需要管理者的合理引導與輔導，其依據就是銷(xiāo)售漏斗，構建銷(xiāo)售漏斗并進(jìn)行漏斗管理是整體銷(xiāo)售工作多方面的完美銜接和團隊共創(chuàng )的結果。

其內容包括銷(xiāo)售流程萃取、銷(xiāo)售方法共創(chuàng )以及銷(xiāo)售輔助工具設計等。

科學(xué)的銷(xiāo)售漏斗將能夠有效預測團隊業(yè)績(jì)，并提供銷(xiāo)售團隊能力改善的關(guān)鍵卡點(diǎn)和障礙，便于對團隊進(jìn)行精準輔導和賦能等。

課程目標

建立準確、高產(chǎn)出的銷(xiāo)售管道（銷(xiāo)售漏斗）

為銷(xiāo)售人員確定指標所需的客戶(hù)數量?jì)?/p>

通過(guò)最佳實(shí)踐萃取，梳理出個(gè)性化銷(xiāo)售流程

有效管理銷(xiāo)售商機，為銷(xiāo)售人員精準賦能

課程重點(diǎn)

本課程將針對銷(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售精英進(jìn)行銷(xiāo)售漏斗構建，梳理銷(xiāo)售工作管理中遇到的挑戰，對銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行系統地分析，優(yōu)化，并提升銷(xiāo)售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。

組織收益

萃取組織優(yōu)秀經(jīng)驗，沉淀高效方法論

通過(guò)可復制的方法論，賦能銷(xiāo)售團隊

塑造管理工具，打造高績(jì)效銷(xiāo)管團隊

個(gè)人收益

提升銷(xiāo)售管理者的漏斗管理技能

構建銷(xiāo)售管理思維，獲得個(gè)人成長(cháng) 

對個(gè)人業(yè)績(jì)進(jìn)行銷(xiāo)售預測和管理 

課程價(jià)值

核心作用

? 銷(xiāo)售行為指引 ? 單一項目分析

? 個(gè)人業(yè)績(jì)預測 ? 團隊業(yè)績(jì)預測

? 個(gè)人能力診斷 ? 團隊能力診斷

? 銷(xiāo)售資源協(xié)同 ? 實(shí)施交付協(xié)同

教學(xué)形式

本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結合國內具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

該課程（培訓）通過(guò)學(xué)員的真實(shí)案例實(shí)戰演練，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓戰結合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售的樂(lè )趣與奧秘。感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐，融會(huì )貫通，建構銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售漏斗的知識與技能體系。

同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評，分享，幫助學(xué)員發(fā)現不足并獲取改進(jìn)方法。

課程對象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售高管、營(yíng)銷(xiāo)總監以及三年以上的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 

課程時(shí)間

兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大綱