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【雙贏(yíng)價(jià)值談判】實(shí)戰工作坊

大客戶(hù)銷(xiāo)售雙贏(yíng)價(jià)值談判策略

——商務(wù)談判實(shí)戰工作坊——

課程背景

大客戶(hù)銷(xiāo)售談判是每一個(gè)銷(xiāo)售人員的必備技能,甚至可以認為,我們的每一次關(guān)鍵客戶(hù)溝通都是一次談判,談判的每一次讓步可能都是利潤,因此如何在談判中能滿(mǎn)足雙方的需求,實(shí)現雙贏(yíng)至關(guān)重要。

談判的最大對手是想贏(yíng)又怕輸的心魔

談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏(yíng)”

談判針對“動(dòng)機”而非“觀(guān)點(diǎn)或想法”

談判的結果可以通過(guò)規劃設計

.......


解決問(wèn)題

在客戶(hù)使用各種談判技巧時(shí)顯得慌張,疲于應對

面對客戶(hù)的步步緊逼,一味退讓?zhuān)幪幈粍?dòng)

認為談判就是你贏(yíng)我輸的博弈(零和游戲)

談判中不知如何識別客戶(hù)提供信息的真偽

談判缺乏流程和章法,很容易亂了陣腳

很容易陷入拉鋸戰,損害雙方利益和客戶(hù)關(guān)系

......


課程收益

建立對雙贏(yíng)的認識和理解

為雙贏(yíng)談判做好充分準備

掌握破除談判僵局的技巧

識別信息真偽并堅守底線(xiàn)

結構化流程掌控談判過(guò)程


教學(xué)形式

本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論,并結合國內具體實(shí)際,尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

該課程(培訓)通過(guò)學(xué)員的角色扮演,實(shí)戰演練和深度體驗,學(xué)員親身感受和全身心參的“訓戰結合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售談判的樂(lè )趣與奧秘。

感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí),深入思考、反思與感悟,結合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐,融會(huì )貫通,建構自己客戶(hù)談判方法與技能體系。


課程對象

客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監等,也適合企業(yè)負責人、總經(jīng)理學(xué)習


課程時(shí)間

兩天/14小時(shí)(建議上午9:00~12:00,下午13:30~17:30)


核心大綱

目錄

第一篇:定義談判

談判要素

1.大組討論:為什么要談判

2.角色扮演:深度體驗

談判類(lèi)型

1.小組角色扮演

2.談判的類(lèi)型:顧問(wèn)型vs交易型

談判核心

1.等價(jià)交換

2.小組角色扮演

談判變量

分組討論:談判變量

目錄

第二篇:談判準備

談判時(shí)機

角色扮演

談判信息

1個(gè)人活動(dòng):我的談判風(fēng)格

2.談判對象分析

3.必須滿(mǎn)足的需求

4.希望滿(mǎn)足的需求

5.彈性區間與放棄點(diǎn)

談判策略

1.四大談判策略

2.角色扮演

談判心態(tài)

1.無(wú)交易選項

2.心態(tài)自測

目錄

第三篇:談判過(guò)程

談判開(kāi)場(chǎng)

開(kāi)場(chǎng)白步驟

談判過(guò)程

1.解決分歧步驟

2.假設性問(wèn)題

處理對抗

1.分組討論:如何應對對抗行為

2.談判的柔道術(shù)

3.有效測試真偽

4.以退為進(jìn)策略

處理僵局

1.處理僵局步驟

2.助理僵局策略

談判收尾

1.達成共識協(xié)議

2.處理談判破裂


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