大客戶(hù)銷(xiāo)售雙贏(yíng)價(jià)值談判策略
——商務(wù)談判實(shí)戰工作坊——
課程背景
大客戶(hù)銷(xiāo)售談判是每一個(gè)銷(xiāo)售人員的必備技能,甚至可以認為,我們的每一次關(guān)鍵客戶(hù)溝通都是一次談判,談判的每一次讓步可能都是利潤,因此如何在談判中能滿(mǎn)足雙方的需求,實(shí)現雙贏(yíng)至關(guān)重要。
談判的最大對手是想贏(yíng)又怕輸的心魔
談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏(yíng)”
談判針對“動(dòng)機”而非“觀(guān)點(diǎn)或想法”
談判的結果可以通過(guò)規劃設計
.......
解決問(wèn)題
在客戶(hù)使用各種談判技巧時(shí)顯得慌張,疲于應對
面對客戶(hù)的步步緊逼,一味退讓?zhuān)幪幈粍?dòng)
認為談判就是你贏(yíng)我輸的博弈(零和游戲)
談判中不知如何識別客戶(hù)提供信息的真偽
談判缺乏流程和章法,很容易亂了陣腳
很容易陷入拉鋸戰,損害雙方利益和客戶(hù)關(guān)系
......
課程收益
建立對雙贏(yíng)的認識和理解
為雙贏(yíng)談判做好充分準備
掌握破除談判僵局的技巧
識別信息真偽并堅守底線(xiàn)
結構化流程掌控談判過(guò)程
教學(xué)形式
本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論,并結合國內具體實(shí)際,尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。
該課程(培訓)通過(guò)學(xué)員的角色扮演,實(shí)戰演練和深度體驗,學(xué)員親身感受和全身心參的“訓戰結合”的方式進(jìn)行。
讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售談判的樂(lè )趣與奧秘。
感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí),深入思考、反思與感悟,結合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐,融會(huì )貫通,建構自己客戶(hù)談判方法與技能體系。
課程對象
客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監等,也適合企業(yè)負責人、總經(jīng)理學(xué)習
課程時(shí)間
兩天/14小時(shí)(建議上午9:00~12:00,下午13:30~17:30)
核心大綱
目錄 | 第一篇:定義談判 |
談判要素 | 1.大組討論:為什么要談判 2.角色扮演:深度體驗 |
談判類(lèi)型 | 1.小組角色扮演 2.談判的類(lèi)型:顧問(wèn)型vs交易型 |
談判核心 | 1.等價(jià)交換 2.小組角色扮演 |
談判變量 | 分組討論:談判變量 |
目錄 | 第二篇:談判準備 |
談判時(shí)機 | 角色扮演 |
談判信息 | 1個(gè)人活動(dòng):我的談判風(fēng)格 2.談判對象分析 3.必須滿(mǎn)足的需求 4.希望滿(mǎn)足的需求 5.彈性區間與放棄點(diǎn) |
談判策略 | 1.四大談判策略 2.角色扮演 |
談判心態(tài) | 1.無(wú)交易選項 2.心態(tài)自測 |
目錄 | 第三篇:談判過(guò)程 |
談判開(kāi)場(chǎng) | 開(kāi)場(chǎng)白步驟 |
談判過(guò)程 | 1.解決分歧步驟 2.假設性問(wèn)題 |
處理對抗 | 1.分組討論:如何應對對抗行為 2.談判的柔道術(shù) 3.有效測試真偽 4.以退為進(jìn)策略 |
處理僵局 | 1.處理僵局步驟 2.助理僵局策略 |
談判收尾 | 1.達成共識協(xié)議 2.處理談判破裂 |
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶(hù)外式團建。起贏(yíng)培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng )新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng )新力的團隊建設品牌。
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