大客戶(hù)銷(xiāo)售雙贏(yíng)價(jià)值談判策略

——商務(wù)談判實(shí)戰工作坊——

課程背景

大客戶(hù)銷(xiāo)售談判是每一個(gè)銷(xiāo)售人員的必備技能，甚至可以認為，我們的每一次關(guān)鍵客戶(hù)溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤，因此如何在談判中能滿(mǎn)足雙方的需求，實(shí)現雙贏(yíng)至關(guān)重要。

談判的最大對手是想贏(yíng)又怕輸的心魔

談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏(yíng)”

談判針對“動(dòng)機”而非“觀(guān)點(diǎn)或想法”

談判的結果可以通過(guò)規劃設計

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解決問(wèn)題

在客戶(hù)使用各種談判技巧時(shí)顯得慌張，疲于應對

面對客戶(hù)的步步緊逼，一味退讓?zhuān)幪幈粍?dòng)

認為談判就是你贏(yíng)我輸的博弈（零和游戲）

談判中不知如何識別客戶(hù)提供信息的真偽

談判缺乏流程和章法，很容易亂了陣腳

很容易陷入拉鋸戰，損害雙方利益和客戶(hù)關(guān)系

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課程收益

建立對雙贏(yíng)的認識和理解

為雙贏(yíng)談判做好充分準備

掌握破除談判僵局的技巧

識別信息真偽并堅守底線(xiàn)

結構化流程掌控談判過(guò)程

教學(xué)形式

本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結合國內具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

該課程（培訓）通過(guò)學(xué)員的角色扮演，實(shí)戰演練和深度體驗，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓戰結合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售談判的樂(lè )趣與奧秘。

感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結合自己的銷(xiāo)售實(shí)踐，融會(huì )貫通，建構自己客戶(hù)談判方法與技能體系。

課程對象

客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監等，也適合企業(yè)負責人、總經(jīng)理學(xué)習

課程時(shí)間

兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大綱