【銷(xiāo)售領(lǐng)導力研修工作坊】

 ——系統構建銷(xiāo)售團隊管理體系

課程背景

銷(xiāo)售領(lǐng)導力研修工作坊充分融合了領(lǐng)越?領(lǐng)導力的經(jīng)典方法論與銷(xiāo)售管理的最佳實(shí)踐，致力于幫助銷(xiāo)售管理者（領(lǐng)導者）構建銷(xiāo)售團隊建設，銷(xiāo)售團隊賦能與激勵（文化氛圍塑造）的系統銷(xiāo)售管理方法論。

30年來(lái)，領(lǐng)越?領(lǐng)導力已經(jīng)成為全球最經(jīng)典、最具影響力的領(lǐng)導力提升課程之一，卓越銷(xiāo)售領(lǐng)導者的五項習慣行為成為領(lǐng)導力測評和提升的有效方法。近年來(lái)，銷(xiāo)售?領(lǐng)導力更是成為中國最受歡迎的領(lǐng)導力課程之一，被公認為21世紀卓越領(lǐng)導者的必修課。

本課程討論的是銷(xiāo)售領(lǐng)導者如何找到領(lǐng)導力的真北；如何激勵他人自愿地在組織中做出卓越的成就；如何通過(guò)身體力行，把理念化為行動(dòng)，把愿景化為現實(shí)，把障礙化為創(chuàng )新，把分裂化為團結，把冒險化為收益。

本課程討論的是銷(xiāo)售領(lǐng)導者如何通過(guò)向外學(xué)習標桿方法論和向內萃取最佳銷(xiāo)售實(shí)踐，為銷(xiāo)售團隊打造可復制的銷(xiāo)售流程和方法（工具），從而為銷(xiāo)售團隊有效賦能，不僅如此，銷(xiāo)售領(lǐng)導者要塑造一種文化，創(chuàng )造一種氛圍，激發(fā)人們抓住挑戰性的機會(huì )，取得非凡的業(yè)績(jì)和成果。

眾多世界500強企業(yè)和優(yōu)秀組織以此作為領(lǐng)導力提升的重要課程，包括：IBM、思科、英特爾、DELL、HP、西門(mén)子、強生、默克、富國銀行、聯(lián)邦快遞、豐田、迪斯尼、拜耳、聯(lián)合利華、波音、中國石化、招商銀行、清華MBA、斯坦福大學(xué)、華盛頓大學(xué)、康奈爾大學(xué)、卡內基梅隆大學(xué)、美國管理協(xié)會(huì )、美國財政部、紐約州政府等等。

課程價(jià)值

1.建立銷(xiāo)售領(lǐng)導者的信譽(yù)，樹(shù)立領(lǐng)導者的威信，使領(lǐng)導者的行動(dòng)與組織共同 

理念保持一致，為團隊樹(shù)立榜樣；

2.提高銷(xiāo)售領(lǐng)導者共啟愿景的能力，鼓舞團隊士氣，感召大家向共同目標前 

進(jìn)，推動(dòng)組織目標的實(shí)現；

3.提高銷(xiāo)售領(lǐng)導者帶團隊的能力，打造一支相互信任、團結合作和高執行力的銷(xiāo)售團隊，實(shí)現更高的員工滿(mǎn)意度和敬業(yè)度；

4.培養銷(xiāo)售領(lǐng)導者追求卓越的精神，創(chuàng )造有利于創(chuàng )新和變革的環(huán)境，鼓勵嘗試并承擔風(fēng)險，打造銳意進(jìn)取的銷(xiāo)售團隊；

5.提升銷(xiāo)售領(lǐng)導者激勵和認可他人，慶祝集體勝利的能力，從而增強團隊凝

聚力；

6.將卓越銷(xiāo)售領(lǐng)導者五種習慣行為應用到實(shí)際工作中，應對具體的挑戰，帶 

領(lǐng)銷(xiāo)售團隊創(chuàng )造卓越業(yè)績(jì)。

適合人群

希望提升銷(xiāo)售領(lǐng)導力，發(fā)展自我和打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售管理者，尤其是營(yíng)銷(xiāo)高管，以及中小企業(yè)負責人

學(xué)習方式

線(xiàn)下工作坊

課程特色

本課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)領(lǐng)導力理論，并結合國內銷(xiāo)售管理最佳實(shí)踐，以及本人華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

運用先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習、教練式、引導式、案例式、情境式教學(xué)方法，充分調動(dòng)學(xué)員的積極性和參與性，促進(jìn)學(xué)員自我反思和積極行動(dòng)。

培訓時(shí)長(cháng)

兩天/14 小時(shí)（建議上午：9:00~12:00，下午：13:30~17:30）

課程綱要

第一天（上午）

開(kāi)場(chǎng)破冰：建立真實(shí)度游戲

1.通過(guò)喬哈里視窗領(lǐng)悟團隊凝聚力的鑰匙

2.通過(guò)建立真實(shí)度迅速促進(jìn)團隊融合

一、銷(xiāo)售領(lǐng)導者的六項核心職責

（一）市場(chǎng)規劃

（二）人才招募

（三）組織建設

（四）團隊賦能

（五）評價(jià)激勵

（六）文化氛圍

二、信譽(yù)是領(lǐng)導力的基石（優(yōu)秀領(lǐng)導者的核心素質(zhì)）

（一）用行動(dòng)學(xué)習萃取問(wèn)題（場(chǎng)景）和最佳實(shí)踐

（二）銷(xiāo)售人員希望從領(lǐng)導者身上看到和敬佩的品質(zhì)

（三）卓越領(lǐng)導者的四項關(guān)鍵品質(zhì)（真誠、勝任力、激發(fā)他人、遠見(jiàn)）

（四）高績(jì)效銷(xiāo)售領(lǐng)導者的五項行為

三、績(jì)效導向的銷(xiāo)售管理模型/思維構建

（一）銷(xiāo)售管理與績(jì)效模型構建

（二）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)持續增長(cháng)模型解析

（三）銷(xiāo)售訓戰系統解決方案構建

第一天（下午）

五、習慣行為一：以身作則（以身示范）

（一）領(lǐng)導者首先明確自己的價(jià)值觀(guān)

1.領(lǐng)導者須找到自己的聲音（價(jià)值觀(guān)、原則和底線(xiàn)）

2.領(lǐng)導者澄清并明確團隊共同價(jià)值觀(guān)（原則和底線(xiàn)）

（二）領(lǐng)導者懂得樹(shù)立榜樣

1. 領(lǐng)導者踐行共同價(jià)值觀(guān)

2. 領(lǐng)導者教導他人踐行共同價(jià)值觀(guān)

六、習慣行為二：共啟愿景（目標激勵） 

（一）領(lǐng)導者擅于展望未來(lái)

1.共啟愿景的五項核心要素

2.領(lǐng)導者的目標管理與激勵技術(shù)訓練

3.領(lǐng)導者擅用“心理契約”高效管理下屬

（二）領(lǐng)導者時(shí)刻感召他人

1.領(lǐng)導者用專(zhuān)注和努力感染下屬

2.領(lǐng)導者用目標和期望激勵下屬

3.領(lǐng)導者目標管理的過(guò)程激勵技術(shù)

第二天（上午）

七、習慣行為三：挑戰現狀（團隊共創(chuàng )）

（一）領(lǐng)導者不斷獵尋外部機會(huì )

1.領(lǐng)導者積極主動(dòng)，帶領(lǐng)團隊向外部尋求創(chuàng )新

2.領(lǐng)導者觀(guān)察外界，踐行并鼓勵團隊向標桿學(xué)習

（二）領(lǐng)導者嘗試并承擔風(fēng)險

1.領(lǐng)導者營(yíng)造鼓勵創(chuàng )新，包容失敗的創(chuàng )新環(huán)境

2.領(lǐng)導者踐行并鼓勵團隊，從實(shí)踐中學(xué)習，贏(yíng)取小勝利

八、習慣行為四：使眾人行（團隊賦能）

（一）領(lǐng)導者促進(jìn)合作

1.領(lǐng)導者營(yíng)造信任氛圍

2.領(lǐng)導者增進(jìn)相互關(guān)系

（二）領(lǐng)導者賦能與他人

1.領(lǐng)導者需要增強團隊自主意識

2.領(lǐng)導者需要提升團隊能力與信心

（三）領(lǐng)導者克服團隊協(xié)作的五項障礙

1.如何克服“缺乏信任”

2.如何克服“懼怕沖突”

3.如何克服“欠缺投入”

4.如何克服“逃避責任”

5.如何克服“無(wú)視結果”

（四）領(lǐng)導者五項關(guān)鍵技能提升

1.領(lǐng)導者的傾聽(tīng)能力

2.領(lǐng)導者的反饋能力

3.領(lǐng)導者的督導能力

4.領(lǐng)導者的高效對話(huà)技術(shù) 

5.領(lǐng)導者的教練能力

6.領(lǐng)導者的群策群力能力（萬(wàn)能的行動(dòng)學(xué)習技術(shù)）

第二天（下午）

九、習慣行為五：激勵人心（團隊激勵）

（一）領(lǐng)導者及時(shí)認可他人的貢獻

1.領(lǐng)導者期待他人最佳表現

2.領(lǐng)導者給予他人個(gè)性化認可

（二）領(lǐng)導者慶祝價(jià)值的實(shí)現和勝利

1.領(lǐng)導者創(chuàng )造集體主義精神

2.領(lǐng)導者親自參與激勵活動(dòng)

（三）領(lǐng)導者擅于營(yíng)造團隊文化與氛圍

1.高效能團隊的六項會(huì )議

2.高效能團隊的六種氛圍

3.高效能團隊的六項文化

十、做出承諾（課程回顧與總結）