信任驅動(dòng)的客戶(hù)拜訪(fǎng)流程

——贏(yíng)得客戶(hù)信任的超級溝通策略工作坊——

課程背景

在日常銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì )遇到如下問(wèn)題和困惑： 

商機轉化不高，溝通效率低 

很難約到客戶(hù)，尤其是高層 

見(jiàn)到了客戶(hù)又不知道該說(shuō)什么 

把握不準客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么 

客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求，不需要我們的產(chǎn)品/方案 

客戶(hù)總是不著(zhù)急立項，立了項也遲遲不推進(jìn) 

項目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計劃推進(jìn)銷(xiāo)售流程 

我們認為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認為 

如何清晰準確地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢 

如何控制項目進(jìn)程和客戶(hù)選擇標準，讓客戶(hù)跟著(zhù)我們走 

客戶(hù)到底為什么采購，依據什么做決策呢 

怎樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)只想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售員 

…… 

銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對面的有效拜訪(fǎng)構成的，每次客戶(hù)拜訪(fǎng)決定了銷(xiāo)售策略的執行、項目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì )建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì )購買(mǎi)。  

客戶(hù)的購買(mǎi)是客戶(hù)自己做出決定的過(guò)程，客戶(hù)的購買(mǎi)一定有他自己希望解決或達成的目的?？蛻?hù)只關(guān)注他自己認為重要的事情，而并不是銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。 

在客戶(hù)的采購過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶(hù)頭腦中的認知和想法，誰(shuí)就在和客戶(hù)進(jìn)行抗爭。 如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶(hù)意識之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶(hù)的想法，那對客戶(hù)來(lái)講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶(hù)會(huì )視為對他們的不尊重，甚至侵害。  

一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì )抑制自己說(shuō)話(huà)的沖動(dòng)、感性的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶(hù)的想法。 所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。

本課程主要針對在項目或訂單的局勢分析和策略制定之后，如何在客戶(hù)拜訪(fǎng)中了解客戶(hù)的真實(shí)想法和客戶(hù)達成共識、獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧類(lèi)訓戰課程。

本課程主要是在拜訪(fǎng)過(guò)程中的“銷(xiāo)售規劃、需求探索、優(yōu)勢呈現、合作經(jīng)營(yíng)、獲取承諾、拜訪(fǎng)評估”等六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結了“客戶(hù)思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對人性的一種思考。

課程介紹

本訓練課程是基于世界級專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論，并結合國內具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理的實(shí)踐而開(kāi)發(fā)。

本課程是面向銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)崗位的專(zhuān)業(yè)技能精品課程，重點(diǎn)旨在幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售建立基于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認知的溝通、與客戶(hù)共同制定方案、獲得客戶(hù)自發(fā)的行動(dòng)承諾的專(zhuān)業(yè)能力。 

課程覆蓋銷(xiāo)售規劃、有效約見(jiàn)、探索需求、呈現優(yōu)勢、合作經(jīng)營(yíng)、獲得承諾、疑慮化解、總結確認和拜訪(fǎng)評估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。 該課程不僅在深厚的心理學(xué)和思維邏輯學(xué)基礎上參透銷(xiāo)售本質(zhì)，更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、學(xué)完就能上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用訓戰課程。

課程目標

1.深刻理解并能講述客戶(hù)做出購買(mǎi)決策的思維過(guò)程

2.應用基于客戶(hù)認知的銷(xiāo)售溝通流程制定拜訪(fǎng)計劃

3.應用以客戶(hù)中心的思維方式和雙贏(yíng)拜訪(fǎng)溝通技巧

4.提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏(yíng)得客戶(hù)信任的能力

5.統一銷(xiāo)售內部溝通的共同語(yǔ)言，并提升溝通效率

教學(xué)方法

本課程踐行“建構主義”與“五星教學(xué)”核心理念和方法，以銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程為主線(xiàn)展開(kāi)。精編實(shí)戰案例、情境帶入（沙盤(pán)模擬），深度思考和互動(dòng)研討為主要教學(xué)工具和方法。重輸入更重轉化。

通過(guò)對銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程的逐步展開(kāi)和真實(shí)、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶(hù)真實(shí)情景進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗、互動(dòng)和現場(chǎng)演練中體會(huì )到銷(xiāo)售的樂(lè )趣與奧秘，感受課程知識點(diǎn)和內容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，以建構自己銷(xiāo)售知識與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評，分享，幫助學(xué)員發(fā)現不足并獲取改進(jìn)方法。

課程對象

客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監等，也適合企業(yè)負責人、總經(jīng)理學(xué)習 

課程時(shí)間

兩天/14 小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

課程大綱