《銷(xiāo)售技巧的六脈神劍》

【課程簡(jiǎn)述】

顧客大都是非理性的，體驗才是影響購買(mǎi)行為的根本。

隨著(zhù)客戶(hù)體驗時(shí)代的來(lái)臨，消費心理，是最具營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的體驗呈現。銷(xiāo)售技巧，是觸達客戶(hù)的重要抓手。

作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要影響指標，消費心理對我們建立客戶(hù)關(guān)系、識別客戶(hù)需求、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)路徑、破除營(yíng)銷(xiāo)障礙等工作產(chǎn)生著(zhù)巨大的影響。也許我們很少有仔細想過(guò)、甚至非常好奇，關(guān)于客戶(hù)的需求、動(dòng)機、以及消費過(guò)程中的障礙點(diǎn)，也并未意識到自己的營(yíng)銷(xiāo)方式和客戶(hù)管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會(huì )各種營(yíng)銷(xiāo)設計和溝通方式帶來(lái)的不同感受，掌握熟練、專(zhuān)業(yè)、有效的銷(xiāo)售技巧會(huì )帶給客戶(hù)的深度影響，我們就會(huì )發(fā)現：如果希望客戶(hù)關(guān)系更緊密、營(yíng)銷(xiāo)方式更精準、績(jì)效達成更卓越，真的需要學(xué)習消費心理與銷(xiāo)售技巧！

這是一堂直接作用于人的課：生動(dòng)、有趣、有料、有效！

本課程以消費心理為專(zhuān)業(yè)基底，從消費動(dòng)機、客戶(hù)需求、體驗消費、客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售技巧等不同維度，分解營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的應用技巧和障礙破除策略，幫助學(xué)員結合自身業(yè)務(wù)產(chǎn)品，梳理營(yíng)銷(xiāo)路徑與障礙，掌握實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)工具，學(xué)習奇妙的營(yíng)銷(xiāo)方法如何為我們所用。同時(shí)，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗設計，讓參與者不僅有聽(tīng)到、看到的知識獲得感，更能在互動(dòng)、體驗和深度練習中產(chǎn)生深刻的化學(xué)吸收。從而幫助學(xué)員建立多維的思考路徑，超越個(gè)人知識體系、心智和情感的局限性，突破原有的營(yíng)銷(xiāo)卡點(diǎn)。最終，消費心理的學(xué)習和體驗，是我們和客戶(hù)之間在人格層面的深層互動(dòng)，這種能力的提升，將成為我們調整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強有力的工具，并以此來(lái)推動(dòng)和實(shí)效卓越的組織績(jì)效以及個(gè)人成就。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，說(shuō)到底，是創(chuàng )造客戶(hù)的心理利益。

這是一堂神奇的心理學(xué)盛宴！

它會(huì )帶給我們：深度的體驗，實(shí)用的工具，廣泛的應用，神奇的效果！

畢竟，你知道的越多，焦慮就會(huì )越少！距離成功就會(huì )更近！

【適合對象】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、各級營(yíng)銷(xiāo)精英

【授課形式】現場(chǎng)講解、研討互動(dòng)、案例分析、體驗活動(dòng)、小組PK、課后實(shí)踐等。

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、消費心理之關(guān)鍵需求

1、消費心理的四大基本要素

1.1客戶(hù)的需求和欲望

1.2 客戶(hù)其實(shí)需要體驗

1.3 消費價(jià)值觀(guān)與產(chǎn)品的關(guān)系

1.4 客戶(hù)的群體影響

2、消費的兩大行為動(dòng)機：花錢(qián)選你的理由

2.1 人類(lèi)都是趨樂(lè )避苦的

2.2 從物質(zhì)滿(mǎn)足到精神享受

3、消費心理的八大需求：工具+練習

4、客戶(hù)追求的五種心理感受

互動(dòng)：結合產(chǎn)品羅列客戶(hù)的消費動(dòng)機

案例：ABC走獨木橋

工具：需求八略

練習：針對客戶(hù)的需求來(lái)匹配產(chǎn)品策略

工具：消費者的行為動(dòng)機：憑什么買(mǎi)你的？

練習：畫(huà)出客戶(hù)的需求雷達圖

二、消費心理之心路流程

1、看見(jiàn)你：你想讓客戶(hù)看見(jiàn)什么？

1.1 銷(xiāo)售人員的形象六度打造

1.2 銷(xiāo)售人員呈現的品牌形象

1.3 銷(xiāo)售人員打造的產(chǎn)品價(jià)值

2、認識你：建立客戶(hù)關(guān)系（心理學(xué)體驗式教學(xué)）

2.1 建立信賴(lài)感的步驟：有效聆聽(tīng)——欣賞認可——模仿重復——達成共識

2.2 了解三類(lèi)客戶(hù)類(lèi)型：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)

2.3 針對不同類(lèi)型客戶(hù)切換建立銷(xiāo)售關(guān)系的路徑

2.4 讓客戶(hù)產(chǎn)生重要的感覺(jué)：關(guān)心顧客的關(guān)心，欣賞顧客的欣賞，請教客戶(hù)的強項

3、了解你：調動(dòng)最原始的好奇心（心智模式升級）

3.1 問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題：

從簡(jiǎn)單開(kāi)始

從肯定回復開(kāi)始

從選擇開(kāi)始

3.2 四種問(wèn)題不能問(wèn)：

困難的問(wèn)題

敏感的問(wèn)題

歧義的問(wèn)題

風(fēng)險的問(wèn)題

4、信任你：選擇綜合癥怎么破？

4.1 當客戶(hù)猶豫不決怎么辦？

4.2 當客戶(hù)不愿了解怎么辦？

4.3 當客戶(hù)懷疑真實(shí)性怎么辦？

4.4 當客戶(hù)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)產(chǎn)品/品牌怎么辦？

5、擁戴你：把客戶(hù)從紅蘋(píng)果變成金蘋(píng)果

5.1 忠誠的客戶(hù)需要五種基本體驗

5.2 客戶(hù)追隨的不只是產(chǎn)品，還有你   

工具：銷(xiāo)售心理學(xué)黃金十秒——讓客戶(hù)看見(jiàn)怎樣的你？

互動(dòng)：迅速抓取客戶(hù)的注意力

體驗：消費行為表象背后的真相

互動(dòng)：學(xué)會(huì )提問(wèn)（好問(wèn)題是成功的一半）

三、消費心理之影響因素

1、影響客戶(hù)購買(mǎi)的三大障礙

1.1 客戶(hù)有錢(qián)嗎？

1.2 客戶(hù)喜歡嗎？

1.3 客戶(hù)了解嗎？

2、營(yíng)銷(xiāo)中的通路九障：銷(xiāo)售到底卡在哪兒？

2.1 客戶(hù)能找到你嗎？

2.2 客戶(hù)會(huì )使用你嗎？

2.3 客戶(hù)理解賣(mài)點(diǎn)嗎？

3、影響客戶(hù)消費兩大因素

3.1 藍色層面：影響客戶(hù)的功能性因素

3.2 紅色層面：影響客戶(hù)的體驗性因素

4、消費心理之共性因素探索：冰山模型

5、消費心理之個(gè)性解析：亂花漸欲迷人眼——看懂不同的消費者

5.1 喜歡體驗的客戶(hù)

5.2 直接要結果的客戶(hù)

5.3 喜歡提問(wèn)的客戶(hù)

5.4 做不了決定的客戶(hù)

工具：冰山探索消費心理

練習：你的改變清單

測試：性格四方

四、營(yíng)銷(xiāo)技巧之七星工具

1、一個(gè)靶心：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1.1 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：滿(mǎn)足心理利益

    客戶(hù)買(mǎi)的是什么感覺(jué)？——環(huán)境、產(chǎn)品、形象、品牌、銷(xiāo)售人員、場(chǎng)域、服務(wù)技巧等

1.2 商業(yè)的本質(zhì)：滿(mǎn)足自戀

客戶(hù)內心的六個(gè)秘密問(wèn)號：

①你是誰(shuí)？

②你要跟我談什么？

③你談的事對我有什么好處？

④如何證明的講的是真的？

⑤為什么我要跟你買(mǎi)？

⑥為什么現在跟你買(mǎi)？

練習：滿(mǎn)足客戶(hù)的心理訴求

案例：一杯熱咖啡的魔力

2、兩個(gè)步驟：策略性同理心

2.1 感性問(wèn)題理性收結

2.2 理性憂(yōu)慮感性轉化

工具：策略性同理心

案例：FBI談判術(shù)

3、關(guān)系三寶：

3.1 聆聽(tīng)的能力：——心理學(xué)互動(dòng)演練

3.2 降低防御：如果只學(xué)一種表情——心理學(xué)互動(dòng)演練

3.3 口吐蓮花：神奇的公關(guān)密碼——心理學(xué)互動(dòng)演練

工具：脫口而出的四句話(huà)

練習：猜測與核對

4、異議處理四招

4.1 當客戶(hù)產(chǎn)生異議和質(zhì)疑，第一句話(huà)說(shuō)什么？

4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情

4.3 肯定認同客戶(hù)的技巧：

①您說(shuō)的很有道理

②這是個(gè)好問(wèn)題

③我理解您的心情

④感謝您的建議

⑤我認同您的觀(guān)點(diǎn)

⑥我了解您的意思

工具：異議處理四項原則

練習：引發(fā)客戶(hù)興趣的有效策略

5、QP五步

5.1 重新規劃營(yíng)銷(xiāo)的路徑

5.2 結合產(chǎn)品和服務(wù)演練目標達成路徑設計——互動(dòng)演練

5.3 了解客戶(hù)的內在需求：滿(mǎn)意和不滿(mǎn)？目標是什么？現在的情況？障礙在哪里？

萬(wàn)能工具：QP五步

 練習：制定營(yíng)銷(xiāo)路徑圖

6、V品六策

6.1 讓企業(yè)更好的生存策略——結合產(chǎn)品做設計演練

6.2 硬成本提升+無(wú)限空間溢價(jià)可能

6.3 促進(jìn)成交的方法：

①直接成交法；

②二選一成交；

③假設成交法；

④激勵客戶(hù)想象力；

⑤幫助客戶(hù)決策；

⑥價(jià)值成本；

⑦告知緊缺法；

⑧利益匯總。

工具：V品六策略

練習：設計本公司產(chǎn)品的溢價(jià)策略

 作業(yè)：畫(huà)出本公司的產(chǎn)品地圖

7、嗨點(diǎn)七門(mén)

7.1 讓客戶(hù)嗨起來(lái)的七個(gè)按鈕

7.2 客戶(hù)感覺(jué)好，就會(huì )忘記定價(jià)

7.3 暗示催眠銷(xiāo)售的魔法詞匯：七個(gè)不說(shuō)的詞——七個(gè)替換的魔法詞匯

7.4 成交的十個(gè)時(shí)機：

①對產(chǎn)品戀戀不舍

②對介紹表示認同

③對銷(xiāo)售態(tài)度開(kāi)始轉變

④對價(jià)格開(kāi)始細致詢(xún)問(wèn)

⑤對使用開(kāi)始詳細了解

⑥探討折扣問(wèn)題

⑦對異議能夠達成共識

⑧對細節開(kāi)始詳細了解

⑨對購買(mǎi)開(kāi)始征詢(xún)意見(jiàn)

⑩對服務(wù)提出更高要求

工具：嗨點(diǎn)七門(mén)

練習：如何讓客戶(hù)嗨起來(lái)  

***結語(yǔ)***

從客戶(hù)行為到思維方式  從客戶(hù)心理到行為模式 

決定，是客戶(hù)在做。而你，是影響客戶(hù)的那個(gè)人！

學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，為你的溝通注入靈魂，為你的銷(xiāo)售插上翅膀！