顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧          

一、學(xué)員收益

a)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)思路

b)了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的前期準備

c)掌握恰當開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的有效方法

d)掌握引導需求 強調利益的技巧

e)掌握克服異議 達成交易的方法

二、培訓對象 

銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售項目經(jīng)理、區域經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及一線(xiàn)業(yè)務(wù)員等。

三、課程大綱

（一）、顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)思路

簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易式銷(xiāo)售與復雜產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷(xiāo)售存在巨大的差別，而這種差別首先體現在營(yíng)銷(xiāo)思路上的差異，專(zhuān)業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細的講授。

1、樹(shù)立針對客戶(hù)采購特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略的思路

了解復雜產(chǎn)品的采購流程以及評估標準

樹(shù)立結合客戶(hù)采購特征制定銷(xiāo)售策略的思路

2、樹(shù)立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路

掌握完整產(chǎn)品的概念

案例練習：運用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣(mài)出更高的價(jià)格？

3、掌握滿(mǎn)足客戶(hù)需求為先的銷(xiāo)售觀(guān)念

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、需求、方案這三個(gè)基本要素

避免忽視客戶(hù)需求的三個(gè)誤區

樹(shù)立成為解決客戶(hù)問(wèn)題專(zhuān)家的思路

4、精準掌握客戶(hù)需求

掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系

了解公司需求與個(gè)人需求

鑒定客戶(hù)要求，還是客戶(hù)需求

區分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

5、掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

案例：老張賣(mài)畫(huà)的啟示

掌握滿(mǎn)足客戶(hù)需求的兩種方法

掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

利特優(yōu)案例練習

（二）、不打無(wú)準備之仗

1、 了解采購單位的組織體系及不同部門(mén)的需求

了解采購單位的職能體系

了解如采購部、財務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門(mén)的采購需求

掌握客戶(hù)內部的政治斗爭，然后制定相應的公關(guān)策略

2、制定有效的策略

結合客戶(hù)采購流程制定銷(xiāo)售策略

掌握上下結合的銷(xiāo)售策略，規避其中容易出現的問(wèn)題

掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略

結合發(fā)展客戶(hù)的三個(gè)階段用好公司的后臺支持

（三）、恰當開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系

1、掌握恰當開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

開(kāi)放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話(huà)題

掌握恰當開(kāi)場(chǎng)切入話(huà)題的邏輯順序

開(kāi)放區切入話(huà)題的案例分享

2、掌握恰當開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題

開(kāi)放區切入話(huà)題的五個(gè)注意事項

掌握找到共同話(huà)題的技巧

掌握同頻客戶(hù)的技巧

3、學(xué)會(huì )如何跟客戶(hù)建立信任關(guān)系

了解信任關(guān)系模型

掌握如何尋找共同點(diǎn)

掌握人際關(guān)系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶(hù)溝通的技巧

了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型的特征

怎樣快速掌握對方性格

四種性格策略的案例練習

（四）、引導需求 強調利益

1、聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)外之音

從“小張給局長(cháng)送紅包，兩人對話(huà)”的案例中理解中國話(huà)的味道

聽(tīng)懂話(huà)外之音的場(chǎng)景演練

暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

了解認知失調原理

結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶(hù)的方法

四步引導技巧案例練習

3、挖掘痛苦的技巧

結合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演練

（五）、克服異議 達成交易

1、克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

2、促成最后交易

掌握成交信號

運用促成方法

表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型客戶(hù)的促成行動(dòng)

四、培訓方式

核心法則講解、案例分析、規律總結、工具演示，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享