《銷(xiāo)售團隊目標管理與市場(chǎng)策略》

【課程目的】  

  精準銷(xiāo)售模式是以企業(yè)現有銷(xiāo)售團隊為基礎，通過(guò)高層推動(dòng)，重新梳理企業(yè)內部銷(xiāo)售相關(guān)元素，有針對性的訓練、輔導、激勵銷(xiāo)售人員，促使銷(xiāo)售人員改變工作方式，采用更精準的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與優(yōu)勢引導技術(shù)，縮短銷(xiāo)售周期，實(shí)現快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的一套系統。

《精準銷(xiāo)售模式》管理系列課程之《銷(xiāo)售團隊目標管理與市場(chǎng)策略》是精準銷(xiāo)售模式導入和快速提升團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵?？陀^(guān)的講，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)與銷(xiāo)售團隊管理者的領(lǐng)導力有著(zhù)直接的關(guān)系。銷(xiāo)售管理者能不能適時(shí)的對銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效激勵，銷(xiāo)售管理能能不能對銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的輔導，才是銷(xiāo)售團隊能不能快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵。

【課程收益】

幫助銷(xiāo)售管團隊管理者掌握銷(xiāo)售團隊目標實(shí)現的策略，快速提升銷(xiāo)售團隊的績(jì)效，并快速掌握落地技能。

【培訓形式】

講授+情景演練+案例分享

【課程對象】

銷(xiāo)售團隊管理者、企業(yè)培訓管理者

【課程時(shí)長(cháng)】

12小時(shí)/2天（可根據需求進(jìn)行調整）

【課程大綱】

第一部分：銷(xiāo)售目標分解與溝通

一、銷(xiāo)售人員完不成任務(wù)的主要原因

二、確保銷(xiāo)售人員清楚的理解各類(lèi)指標

三、 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)工作表

1)  銷(xiāo)量

2)  區域范圍

3)  報告和記錄

4)  費用控制

5)  其他事項

四、銷(xiāo)售目標五軌分解法及進(jìn)度檢查

1)  按時(shí)間分

2)  按人員分

3)  按客戶(hù)類(lèi)型分

4)  按產(chǎn)品分

5)  按區域分

五、銷(xiāo)售目標輔導與執行

1)  銷(xiāo)售目標輔導三化及執行維度

圣神化

可視化

行動(dòng)化

第二部分：銷(xiāo)售目標管理策略體系—關(guān)鍵客戶(hù)管理策略

一、 客戶(hù)滲透的三大路徑

二、區域市場(chǎng)布局三項分類(lèi)管理

三、客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

四、四類(lèi)價(jià)值客戶(hù)“八字”銷(xiāo)售策略

第三部分：銷(xiāo)售目標監控體系—日常行為管控

一、 業(yè)務(wù)報表管理

1)  銷(xiāo)售團隊管理的“3E”模型

2)  銷(xiāo)售報表設計的依據：業(yè)務(wù)流程

3)  銷(xiāo)售報表設計的要點(diǎn)

4)  計劃類(lèi)報表

5)  銷(xiāo)售過(guò)程類(lèi)報表

6)  銷(xiāo)售團隊業(yè)務(wù)報表的現狀-三多

7)  針對“三多”的管理方法

8)  銷(xiāo)售管理的五張關(guān)鍵報表

二、銷(xiāo)售例會(huì )管理

1)   不要讓銷(xiāo)售例會(huì )成為形式；

2)   高效銷(xiāo)售例會(huì )的八項內容；

3)   成功銷(xiāo)售例會(huì )的六個(gè)注意

4)   在銷(xiāo)售例會(huì )中樹(shù)信立威，側漏管理風(fēng)格；

三、協(xié)同拜訪(fǎng)

1)  為什么要協(xié)同拜訪(fǎng)

2)  協(xié)同拜訪(fǎng)時(shí)的五個(gè)注意

3)  拜訪(fǎng)后的技能指導談話(huà)模型

四、績(jì)效面談

1)  銷(xiāo)售人員績(jì)效面談的作用

2)  銷(xiāo)售人員績(jì)效面談的流程

3)  銷(xiāo)售人員績(jì)效面談需要的準備事項

4)  銷(xiāo)售人員績(jì)效面談的六個(gè)步驟

5)  銷(xiāo)售人員績(jì)效面談中不能放過(guò)的四類(lèi)問(wèn)題

第四部分：銷(xiāo)售目標執行的保障體系---團隊銷(xiāo)售技能提升

一、銷(xiāo)售人員學(xué)習的三個(gè)層級

二、銷(xiāo)售人員學(xué)習的三個(gè)層級在銷(xiāo)售人員培訓中的應用

三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員訓練的五個(gè)階段

四、銷(xiāo)售人員培訓的核心基礎—顧客為什么會(huì )購買(mǎi)

五、高績(jì)效銷(xiāo)售人員的四項核心技巧

1） 有效的介紹產(chǎn)品和政策

2） 提問(wèn)技巧

3） 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧

4） 生意回顧

六、銷(xiāo)售人員技能輔導

1)  新銷(xiāo)售法則

2)  銷(xiāo)售輔導的基礎

3)  幫助問(wèn)題員工

4)  精準輔導的步驟

5)  成功輔導的訣竅