以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓練

（銷(xiāo)售動(dòng)作分解/專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具課）

 [課程背景] 

營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，你的銷(xiāo)售方法是否與時(shí)俱進(jìn)？是在買(mǎi)單一的產(chǎn)品，還是整體解決方案？我們銷(xiāo)售成功的同時(shí)，有沒(méi)有讓客戶(hù)也獲得成功？

如果沒(méi)有掌握系統的方法論，不懂得運用銷(xiāo)售工具、話(huà)術(shù)，你也許會(huì )發(fā)現，無(wú)論我們講得多認真，客戶(hù)卻越來(lái)越不領(lǐng)情，甚至有些反感？歸根到底是在這個(gè)供大于求的時(shí)代，客戶(hù)選擇越來(lái)越多，而我們的銷(xiāo)售模式卻還停留在原地。那么怎樣走進(jìn)客戶(hù)心理，獲得客戶(hù)認同呢？

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種站在客戶(hù)角度，以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售模式，他不是著(zhù)眼于一次合同的訂立，而是致力于長(cháng)期關(guān)系的建立，不僅要求銷(xiāo)售人員熟練運用分析能力、創(chuàng )造能力、挖掘能力去匹配客戶(hù)需求，還要求銷(xiāo)售人員堅持感情投入，適當讓利于客戶(hù)并預見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，用利他思維成全客戶(hù)。

本課程結合老師18年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷和多家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)經(jīng)驗，基于營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶(hù)心理，提前做好異議防范，有步驟的推動(dòng)項目前進(jìn)，讓你快速掌握銷(xiāo)售成交方法。

課程設計真實(shí)還原銷(xiāo)售場(chǎng)景，通過(guò)大量的案例、話(huà)術(shù)和實(shí)戰演練，直面銷(xiāo)售流程中的每一個(gè)環(huán)節和關(guān)鍵節點(diǎn)，輸出一套工具和方法，即學(xué)即用。

適用對象：銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理、主管/店長(cháng)、一線(xiàn)銷(xiāo)售精英/店員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動(dòng)；

授課時(shí)間：2天/6小時(shí)/天

[課程收獲] 

洞察客戶(hù)心理，建立信任關(guān)系；

挖掘客戶(hù)需求，共建采購標準；

介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，匹配解決方案；

講述成功案例，快速達成成交。

[課程大綱]

第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步-建立信任關(guān)系

【現狀分析】：客戶(hù)見(jiàn)多識廣，火眼金睛，怎樣讓客戶(hù)覺(jué)得你是個(gè)“好人”，放下防備心理，在購買(mǎi)過(guò)程中堅定不移的支持你？

【本章收獲】從“四個(gè)維度”建立牢固的信任關(guān)系

1、職業(yè)信任

1）職業(yè)形象

2）肢體動(dòng)作

3）言行舉止

2、專(zhuān)業(yè)信任

1）政策趨勢

2）行業(yè)發(fā)展

3）產(chǎn)品創(chuàng )新

4）客戶(hù)知識

討論：當你申請的免費樣品給大客戶(hù)測試/試用，連續兩次客戶(hù)都不滿(mǎn)意，你會(huì )怎么做？

3、關(guān)系信任

1）個(gè)人方面

2）職業(yè)發(fā)展

3）崗位平衡

4）家庭關(guān)系

5）社會(huì )成就

4、利益信任

1）客戶(hù)的組織價(jià)值

2）客戶(hù)的個(gè)人價(jià)值

3）延伸價(jià)值

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步-高效客戶(hù)拜訪(fǎng)

【現狀分析】：是否有這樣的困惑：

1）大老遠的去見(jiàn)客戶(hù)，以為會(huì )感動(dòng)客戶(hù)，沒(méi)想到話(huà)沒(méi)說(shuō)幾句，客戶(hù)就不耐煩了？2）拜訪(fǎng)很多客戶(hù)，都是回去等消息，或者單量總起不來(lái)？

3）當客戶(hù)有需要時(shí)，腦海中浮現的第一選項卻不是你？

【本章收獲】從“五個(gè)步驟”高效推動(dòng)訂單

1、拜訪(fǎng)準備（拜訪(fǎng)前）

1）客戶(hù)邀約

思考：1、客戶(hù)為什么不愿意見(jiàn)你？2、客戶(hù)讓你先報價(jià)怎么辦？

2）工具箱清單

3）列出客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

案例：以客戶(hù)為中心：杜斌的銷(xiāo)售方法

2、開(kāi)場(chǎng)白（入場(chǎng)時(shí)）

1）寒暄、暖場(chǎng)

2）提出議程

3）闡述議程對客戶(hù)的價(jià)值

4）尋問(wèn)是否可以開(kāi)始？

3、進(jìn)程控制（進(jìn)行時(shí)）

1）提問(wèn)，挖掘需求

2）化解異議/顧慮

3）互動(dòng)/探討

4）解決方案呈現/成功案例講述

5）簽約或項目推進(jìn)

 4、承諾目標（結束時(shí)）

1）承諾目標不是語(yǔ)言，而是行動(dòng)

2）讓客戶(hù)付出……

3）準備大中小三個(gè)目標

5、拜訪(fǎng)總結（回家后）

1）檢查期望

2）檢查顧慮

3）檢查承諾

4）檢查植入

5）總結回訪(fǎng)

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步-精準挖掘需求

【現狀分析】客戶(hù)需求模糊，我們怎樣引導需求？客戶(hù)有隱性需求，我們怎樣查找隱藏的問(wèn)題？如何擴大問(wèn)題，放大痛苦，讓客戶(hù)意識到問(wèn)題的嚴重性？

【本章收獲】輸出工具-SPIN需求挖掘工具

1、客戶(hù)永恒不變6大的問(wèn)題

1）你是誰(shuí)？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實(shí)？

5）為什么我要跟你買(mǎi)？

6）為什么我要現在買(mǎi)？

2、客戶(hù)識別-三種不同階段的客戶(hù)

1）空白型客戶(hù)

2）模糊型客戶(hù)

3）清晰型客戶(hù)

練習：請對空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓練

1）背景問(wèn)題（S）

2）難點(diǎn)問(wèn)題（P）

3）暗示問(wèn)題（I）

4）需求-效益問(wèn)題（N）

演練：異議防范-結合公司產(chǎn)品，根據SPIN模型設計銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步-介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

【現狀分析】：根據客戶(hù)的需求與標準，如何介紹產(chǎn)品優(yōu)勢？如何讓客戶(hù)在腦海里與我們的優(yōu)勢自動(dòng)連線(xiàn)？如何將我們的產(chǎn)品優(yōu)勢植入客戶(hù)腦海，自動(dòng)排斥競爭對手？

【本章收獲】工具輸出-介紹產(chǎn)品優(yōu)勢的FABE法則

1、如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品？

1）配合客戶(hù)的需求價(jià)值觀(guān)

2）讓客戶(hù)參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢與競爭對手的弱點(diǎn)相比

5）獨點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)

2、銷(xiāo)售成交FABE法則

1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）

3）帶來(lái)利益（B）

4）提供證據（E）

?練習：銷(xiāo)售成交-結合公司產(chǎn)品，根據FABE模型設計銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步-產(chǎn)品報價(jià)策略

【現狀分析】不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)讓報價(jià)，以為客戶(hù)有意向了，殊不知，報價(jià)之后大多石沉入海。怎樣把握報價(jià)時(shí)機與報價(jià)技巧呢？

【本章收獲】客戶(hù)預期與報價(jià)策略

1、客戶(hù)對價(jià)格的4個(gè)認知期

1）價(jià)格預期

2）匹配期

3）對比期

4）購買(mǎi)期

2、報價(jià)的四條界限

1）底價(jià)

2) 欲望中止價(jià)

3) 目標價(jià)

4) 報價(jià)

3、報價(jià)方法

1）最好見(jiàn)面之后報價(jià)

2）見(jiàn)到?jīng)Q策者再報

3）了解需求再報

4）找準時(shí)機再報

5）產(chǎn)品價(jià)值塑造之后再報

6）報一個(gè)客戶(hù)同行的價(jià)格，上浮3-5%，進(jìn)行試探。

7）客戶(hù)只認價(jià)格，就報一款有競爭力的產(chǎn)品

8）報價(jià)要留有余地

4、價(jià)格異議的解除策略

1）認同法 

2）優(yōu)勢凸顯  

3）服務(wù)增值法  

4）提供證據法  

5）以退為進(jìn)法  

6）迂回補償法  

7）成本分析法  

8）借助外力法  

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第六步-呈現解決方案

【現狀分析】：客戶(hù)讓你提供解決方案，卻沒(méi)有統一的格式和書(shū)寫(xiě)要點(diǎn)；客戶(hù)問(wèn)你跟哪些知名企業(yè)合作過(guò)，卻沒(méi)有講述邏輯，也營(yíng)造不出氛圍，無(wú)法讓客戶(hù)共鳴。

【本章收獲】工具輸出-解決方案與成功案例講述模板

1、如何識別成交信號？

1）之前不同意的條件讓步了

2）同意項目向前推進(jìn)

3）同意引薦上司或關(guān)聯(lián)部門(mén)參與

4）同意召開(kāi)產(chǎn)品/方案說(shuō)明會(huì )

2、講述成功案例

1）客戶(hù)當時(shí)的情形

2）如果不解決會(huì )怎樣？

3）我們提供的解決方案

4）如今的變化

5）項目的關(guān)聯(lián)

?輸出：成功方案講述模板

3、呈現解決方案

1）解決客戶(hù)的具體問(wèn)題

2）我們提供的哪些方案？

3）客戶(hù)對我們的承諾

4）衡量的關(guān)鍵指標

?輸出：解決方案書(shū)寫(xiě)模板