創(chuàng )贏(yíng)商務(wù)談判

 [課程背景] 

客戶(hù)信誓旦旦的說(shuō)，合作沒(méi)有問(wèn)題，為何一到簽合同時(shí)，附加條件那么多？

強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權？

客戶(hù)說(shuō)明天就付款，可明天卻說(shuō)：出差在外、緊急會(huì )議、財務(wù)有事等一大堆理由，貨款遲遲不見(jiàn)蹤影？

商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)暇，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心……

做為弱勢方的你，是圍著(zhù)強者團團轉，還是抓到籌碼，制定規則，掌握主動(dòng)權？

談判對方的意圖和底線(xiàn)是否清楚？他們埋下的坑，能否繞過(guò)？所設的計，能否識破？布下的局，能否巧妙化解？

綜上問(wèn)題，歸根結蒂還是對談判對方不了解，談判目標不清晰，談判設計不周全，談判技巧不熟練而導致。

其實(shí)，商務(wù)談判是基于在“道”的基礎上，進(jìn)行“術(shù)”的層面博弈，是組織能力和團隊智慧高度凝聚的結果。

本課程站在全球化高度，從國際視野出發(fā)，將國學(xué)之“道”與西方之“術(shù)”高度融合，輸出談判的“劍”與“劍法”，讓您在談判桌上氣定神閑，游刃有余。

適用對象：總經(jīng)理、部門(mén)負責人、銷(xiāo)售、策劃、品牌、運營(yíng)、采購、外聯(lián)等部門(mén)人員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動(dòng)；

授課時(shí)間：2天/6小時(shí)

[課程收獲] 

掌握談判的劍與劍法，實(shí)現從1.0-4.0的進(jìn)階（即“小白-劍客-大俠-宗師”）；

學(xué)會(huì )運用國學(xué)智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著(zhù)眼具體談判事務(wù)；

以“道”為基礎，靈活運用“局”和“術(shù)”，真正學(xué)會(huì )談判技巧，實(shí)現多贏(yíng)；

課程案例獨特新穎，貼合實(shí)際，邊學(xué)邊演練，實(shí)戰到底；

開(kāi)闊談判思維，提升個(gè)人的格局，點(diǎn)燃智慧之光。

[課程大綱]

第一講：思篇（架構）：初識談判，啟迪思維

開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水，售價(jià)20元，幾乎賣(mài)不動(dòng)，為何不下架？

【問(wèn)題分析】：“善戰者，致人而不致于人”，談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)，談判是打破規則再重建規則的過(guò)程，如何既定談判規則？

【本章收獲】啟迪思維，打通底層邏輯，建立談判框架。

1、尊重人心，理解人性

1）追求快樂(lè )

2）逃避痛苦

故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯

2、給的藝術(shù)（拉力）

1）給名

2）給利

3）給法

3、罰的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

案例：從“俄烏沖突”看如何運用“推力”和“拉力”？

4、正確區分談判與辯論

5、談判與溝通的區別

6、談判的種類(lèi)

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務(wù)型談判

7、開(kāi)啟談判思維

案例：跨國并購-中企收購德企的成功案例

1）意識

2）洞察力

3）創(chuàng )造力

開(kāi)場(chǎng)練習-利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇（能量）：積蓄能量，武裝自己

【問(wèn)題分析】：“時(shí)勢造英雄”，如何蓄勢、造勢、借勢，快速壯大自己，增加我方談判籌碼？

【本章收獲】掌握談判組合拳，輸出談判的劍與劍法。

1、識勢用勢

1）談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)

2）談判是打破規則再重建的規則的過(guò)程

2、談判新解

3、內法外儒

1）儒家思想指導整個(gè)談判活動(dòng)

2）道家思想對談判動(dòng)機的啟思

3）墨家思想對談判策略的影響

4）法家思想在談判戰術(shù)中的應用

4、因勢利導

1）先謀勢再謀利

2）大的定，小的轉，我定讓你轉

5、道法術(shù)器

1）道-動(dòng)機，初心、方向、邊界和底線(xiàn)

2）法-策劃，設計的力量

3）術(shù)-戰術(shù)，攻城，技巧層面

4）器-武器，借助外力

第三講：道篇（方向）：找到方向，確立目標

【問(wèn)題分析】：“得道多助，失道寡助“，如何互利雙贏(yíng)？動(dòng)機、方向很重要，我們的利益必須從對方的利益中實(shí)現，如何雙贏(yíng)甚至創(chuàng )贏(yíng)？

【本章收獲】談判目標的設定與實(shí)現路徑。

1、談判的三個(gè)前提

1）力量伯仲之間

2）都需要對方

3）都愿意談

2、博弈的三種結果

1）零和博弈

2）負和博弈

3）正和博弈

3、確定談判目標

1）贏(yíng)-按我的意思達成

2）輸-放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)

3）破-挫一挫對方的銳氣

4）拖-拖延時(shí)間，等待時(shí)機

5）和-雙方各讓一步，妥協(xié)

4、力量懸殊，弱勢方如何找到權力？

研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？

2、決策者不跟你談怎么辦？

1）蓄勢策略

2）借勢策略

3）造勢策略

4）取勢策略

5、知彼知己、百戰不殆，充分做好談判前的準備工作

1）談判前的準備

2）談判對手分析

攻擊型

退縮型

太極型

妥協(xié)型

整合型

3）談判風(fēng)格測試

以弱取勝-弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設計院，并掌握主動(dòng)權？

第四講：法篇（策劃）：精心布局，謀劃在先

【問(wèn)題分析】：“兵者，詭道也“，如何虛實(shí)結合，設計戰略談判圖，按我方規則來(lái)談判？

【本章收獲】常用的談判方法和籌碼運用。

思考：談判桌上要不要先說(shuō)話(huà)？

1、常用談判方法

1）掛勾戰術(shù)

2）結盟戰術(shù)

3）炒蛋戰術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

6）聲東擊西

激將法：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動(dòng)轉主動(dòng)

2、談判場(chǎng)景布置

1）談判時(shí)間

2）談判地點(diǎn)

案例：蘋(píng)果公司如何審核供應商？

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場(chǎng)客場(chǎng)

案例：我方派出高規格談判隊伍，而對方（甲方）卻安排小兵出馬，怎么辦？

3、談判籌碼運用

1）籌碼設計表-不給-可給-能給

工具：談判戰略設計圖

2）使其痛苦

我能懲罰他嗎？ 

我能?chē)樆Ｋ麊幔?nbsp;

我能耍無(wú)賴(lài)拒不讓步嗎？ 

我能消耗多長(cháng)時(shí)間？ 

我的退路或替代方案是什么？ 

3）讓他快樂(lè )

跟我合作會(huì )帶來(lái)什么好處？ 

好處有哪些？  

我能提供哪些支持或幫助？

持續的利好消息有哪些？ 

輸出：常用籌碼清單

采購談判-怎樣讓供應商樂(lè )意把物料價(jià)格降低3%？

第五講：術(shù)篇（博弈）：正面交鋒，巔峰對決 

【問(wèn)題分析】：“以正合，以奇勝“，如何正面交鋒而不傷和氣？如何巔峰對決而英雄相惜？如何做到過(guò)程激烈而結果美好？

【本章收獲】談判的局與術(shù)、開(kāi)價(jià)與讓步策略、紅白臉策略、僵局與調停策略。

思考-甲方采購在醞釀讓供應商降價(jià)時(shí)，聰明的乙方業(yè)務(wù)卻率先漲價(jià)，這是為什么？

1、談判焦點(diǎn)

1）核心問(wèn)題

價(jià)格

質(zhì)量

付款周期

交貨時(shí)間

售后服務(wù)

2）非核心問(wèn)題

獎勵/返點(diǎn)

樣品

銷(xiāo)售任務(wù)/最小起訂量

品牌宣傳/培訓

技術(shù)支持

報價(jià)談判-乙方報價(jià)后，甲方遲遲沒(méi)有反應，怎么辦？

2、上桌-大膽要求

1）氣場(chǎng)強（心）

2）智慧高（腦）

3）身體好（體）

3、亮劍-剛柔并濟

1）掌握主動(dòng)權

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

競標談判-1、怎樣在競標評審中高分勝出？

2、如何讓即將失手的項目成功翻盤(pán)？

4、開(kāi)價(jià)-成敗關(guān)鍵

1）一匹烈馬騎不上去怎么辦？

2）開(kāi)價(jià)環(huán)節，皮球踢來(lái)踢去怎么辦？

3）被問(wèn)急了，需要開(kāi)價(jià)嗎？

案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開(kāi)價(jià)？

5、博弈-智慧和耐力的較量

1）贊美激將（癢）

2）免費午餐（甜）

3）分析劣勢（痛）

4）比較優(yōu)勢（爽）

5）光輝前景（誘）

6）嚴重后果（逼）

做局案例：一次巧妙的做局，乙方自降物料價(jià)格5%

做局案例：迂回戰術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬(wàn)外貿訂單

6、策略-紅黑臉配合

1）出場(chǎng)人員角色扮演

2）紅黑臉組合注意事項

案例：《雙城生活》談判片斷

7、膠著(zhù)-毫無(wú)進(jìn)展

1）僵持

2）對抗

3）僵局

8、僵持-讓步解困

1）免費的午餐

2）割肉

3）給臺階下

僵局談判-強勢的客戶(hù)咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權？

9、僵局-多管齊下

思考-給你100塊錢(qián)讓步空間，你準備讓幾次？每一次讓多少？

1）漏斗式讓步

2）條件式讓步

3）第三方策略

情景演練：紅方（甲方）代表客戶(hù)公司，藍方（乙方）代表我司市場(chǎng)方，雙方通過(guò)談判達成戰略合作協(xié)議。

10、破局-不戰而屈人之兵

1）上策伐謀-決策者

2）其次伐交-標準制定者

3）然后伐兵-客戶(hù)采購組織權力平衡

4）最后攻城

第六講：器篇（工具）：謀戰結合，開(kāi)啟未來(lái)

【問(wèn)題分析】：“借力，擅器“，談判破裂，在法律程序啟動(dòng)前，怎樣創(chuàng )建談判機制，讓對方重回談判桌？

【本章收獲】整合各種資源，利用各方勢力，給對方形成壓力，重置談判。

思考題：?jiǎn)涡械郎?，對方逆行過(guò)來(lái)一臺車(chē)，人家不讓你，你怎么辦？

1、商務(wù)合同常見(jiàn)的5個(gè)坑

1）合同審核注意事項

2）簽署合同時(shí)，讓對方感覺(jué)到贏(yíng)

2、呆滯的貨款怎么談？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）誘

合同談判-對方在商務(wù)合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？