采購談判的策略與技巧

課程背景：

每一次談判，大到耗資數億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對談判雙方都是一種挑戰，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結經(jīng)驗，通過(guò)演練發(fā)現談判的規律、科學(xué)化操作方法及談判節奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)，對即將到來(lái)的談判充滿(mǎn)忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習在不同的條件下，與對手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì )出現很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現在對手面前時(shí)，成為對手最不愿碰到的談判代表！

《采購談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程收益：

1、該課程是全球認證協(xié)會(huì )與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì )授權的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”認證考試項目核心課程，同時(shí)也是中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )2015年首推的“商務(wù)談判師”認證考試項目核心課程，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )“中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監資格認證考試(CMAT)”項目重點(diǎn)課程。

2、美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班指定課程。

3、在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節目播出后反映強烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽(tīng)眾一致好評。

培訓大綱：

第一部分：采購談判前導因素---采購定位與談判對象劃分

一、互聯(lián)時(shí)代的采購談判有哪些轉變

二、采購方式如何影響采購談判

三、互聯(lián)時(shí)代的采購談判有哪些轉變

四、互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)格局與商業(yè)模式

五、供應市場(chǎng)影響我們什么決策

六、如何與不同關(guān)系的供應商進(jìn)行采購談判

七、如何有效進(jìn)行采購談判對象（供應商）的評價(jià)

八、談判團隊如何建立

九、采購談判全流程演練一： 小組設計采購談判項目及談判團隊組閣 （角色扮演——按談判風(fēng)格設計）

第二部分：采購談判戰略與節奏控制

一、談判分析的六個(gè)核心要素

二、如何進(jìn)行供應商信息收集與分析

三、談判目標細分與合作價(jià)值分析

四、供應環(huán)境分析與雙方實(shí)力評估

五、如何找到談判切入點(diǎn)及突破口

六、如何善用你的談判籌碼及殺手锏

七、如何選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)

八、如何規劃你的表達與回應方式

九、察顏觀(guān)色發(fā)現對方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象      

十、采購談判全流程演練二：針對選定的采購談判項目進(jìn)行談判準備

第三部分：采購談判行為與兵法運用

一、如何應對不同談判風(fēng)格的對手---巷戰斗士 訓導師 項目主管 和事佬

二、如何與不同級別的對手談判---高層對高層 中層對中層 基層對基層

三、針對不同訴求對象的談判方式---適當性訴求 一致性訴求 有效性訴求

四、對方不斷向你索要之對策---對方要求超越你的權限 對方提出得寸進(jìn)尺的擠壓 即將簽約又提出額外要求

五、化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略 相機協(xié)議 沉錨效應

六、談判兵法、戰術(shù)之組合拳---釜底抽薪 聲東擊西 請君入甕 欲擒故縱 

七、采購談判全流程演練三：各組針對談判案例，設計談判流程中使用的談判技巧及應對策略 

第四部分：價(jià)格博弈的技巧與方法

一、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由及對策 

二、利用囚徒困境讓供應商相互價(jià)格搏殺

三、用封閉式逆向競拍甄選性?xún)r(jià)比最優(yōu)供應商

四、議價(jià)模型

(一) 影響價(jià)格的八大因素

(二) 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應

(三) 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

(四) 價(jià)格談判的五個(gè)步驟

(五) 開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設定一個(gè)價(jià)格區間

(六) 價(jià)格分析的五個(gè)要素 1、價(jià)格條件2、價(jià)格構成3、定價(jià)依據和方法4、定價(jià)公式5、成本結構

(七) 價(jià)格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略2、過(guò)篩子策略3、打虛頭

(八) 價(jià)格與成本分析的方法

(九) 驗收費用的談判方法

五、采購談判全流程演練四：各組針對談判內容設計高效實(shí)用的價(jià)格談判策略 

第五部分：情景模擬談判

一、談判策略制定（分組討論——談判戰略準備五步） 

二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設計） 

三、商務(wù)談判交涉（五五對陣，巔峰對決） 

四、各方策略分享（學(xué)員代表） 

五、案例深度點(diǎn)評（老師講授） 

六、模擬談判評分并分頒獎（談判績(jì)效指標）