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采購成本控制與談判

采購成本控制與談判


課程背景:

企業(yè)采購實(shí)踐中,是否經(jīng)常面臨以下挑戰?

如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),有效降低采購成本,以提升企業(yè)的盈利能力?

在與供應商的談判中,如何確保企業(yè)的利益最大化,同時(shí)維持良好的合作關(guān)系?

如何應對市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和供應鏈不確定性,制定出合理的采購策略?

如何通過(guò)談判技巧,提升議價(jià)能力,確保在競爭激烈的市場(chǎng)中占據優(yōu)勢?

本課程將深入探討采購成本的構成,學(xué)習運用TCO(總擁有成本)、ABC(活動(dòng)基礎成本)和VE(價(jià)值工程)等分析方法,進(jìn)行有效的成本控制。同時(shí),還將學(xué)習到市場(chǎng)分析與價(jià)格預測的技巧,以便更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),為采購決策提供堅實(shí)的數據支持。談判部分將從談判的基本原則和技巧入手,提升溝通與人際關(guān)系管理能力,在談判中推進(jìn)議程、管理緊張局勢,在跨文化背景下進(jìn)行有效溝通。


課程收益:

系統知識建立:全面了解采購管理,包括采購流程、成本結構等,建立堅實(shí)的理論基礎

提升成本控制:通過(guò)學(xué)習TCO、ABC和VE等成本分析方法,準確地識別和控制采購成本

增強市場(chǎng)洞察:掌握市場(chǎng)分析和價(jià)格預測的方法,在采購決策中做出更加明智的選擇

精進(jìn)談判技巧:學(xué)會(huì )有效7個(gè)談判技巧,提高談判中的應變能力和達成有利協(xié)議的概率

跨文化溝通能力:理解和應對不同文化下的談判風(fēng)格,提升全球化環(huán)境的國際采購成功率

優(yōu)化供應商管理:掌握供應商全生命周期管理的理念和方法,掌開(kāi)發(fā)、評估和維護供應商關(guān)系,確保供應鏈的穩定性和效率


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

授課對象:具有一定供應鏈管理背景的專(zhuān)業(yè)人士,包括供應鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、運營(yíng)經(jīng)理和其他相關(guān)領(lǐng)域的決策者。

授課方式:翻轉課堂/行動(dòng)學(xué)習:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練



課程大綱

第一講:采購成本控制

一、采購管理基礎

1.采購概念與流程

2.采購在供應鏈中的關(guān)鍵角色

3.采購價(jià)值金字塔 - 采購管理的5個(gè)發(fā)展階段

4.傳統采購的4大誤區

5.戰略采購Vs.傳統采購

思考:為什么會(huì )出現從傳統采購到戰略采購的轉變?

6.戰略采購的四項基本原則

二、市場(chǎng)價(jià)格分析

1. 市場(chǎng)分析的5大關(guān)鍵因素:

1)需求變化

2)供應條件

3)價(jià)格波動(dòng)

4)技術(shù)創(chuàng )新

5)競爭格局

2.供應商的5種定價(jià)方法:

成本加成定價(jià)法   目標利潤定價(jià)法     競爭定價(jià)法   理解價(jià)值定價(jià)法  社會(huì )責任定價(jià)法

3.價(jià)格分析的11中方法:

1)歷史數據法

2)回歸分析法

3)專(zhuān)家意見(jiàn)法

4)經(jīng)濟指標分析法

5)標準件價(jià)格法

6)數量折扣法

7)價(jià)格比較法

8)成本分析法

。。。

案例分析:QDA成本分析法在實(shí)際中的應用

三、采購成本分析工具

1. 成本結構

1)直接成本解析

2)間接成本解析

3)固定成本解析

4)變動(dòng)成本解析

2. 采購成本分析方法

1)TCO(總擁有成本)分析法

案例分析:某企業(yè)的TCO分析表

2)生命周期成本分析法

課堂討論:TCO Vs. 生命周期分析法

3)成本構成要素分析法

案例分析:某企業(yè)的成本分析表

4)ABC(活動(dòng)基礎成本)分析法

課堂實(shí)操:某加工制造企業(yè)產(chǎn)品成本計算

5)成本構成要素分析法

案例講解:某企業(yè)產(chǎn)品報價(jià)表

課堂討論:如何得到供應商的成本結構表(CBD)?


四、采購降本方法(32個(gè)方法)

1. 價(jià)值工程(VE)/價(jià)值分析(VA)分析法

2. 學(xué)習曲線(xiàn)法

3. 供應商早期介入法

4. 標準化法

5. 集中招標法

6. 議價(jià)直降法

……(僅部分呈現)

案例分析:豆漿機降本案例、蘋(píng)果公司降本實(shí)踐、零配件標準化降本實(shí)例、國企招標降本經(jīng)驗、HS公司信息化降本之旅、盒馬生鮮與宜家家具的成本控制策略、公司用車(chē)業(yè)務(wù)降本策略、線(xiàn)上比價(jià)采購降本實(shí)踐……

課堂討論:產(chǎn)品各個(gè)生命周期降本方法討論總結


第二講:精進(jìn)采購談判技能

一、談判概論

1. 談判的本質(zhì)探索

2.商務(wù)談判的過(guò)程

3.談判的三個(gè)先決條件

4. 談判的基礎理念

1)面對分歧:識別與處理無(wú)法容忍的分歧點(diǎn)

2)期望與交集:尋找與界定雙方期望的交集空間

圖示講解:談判的基礎

5.談判策略四象限

6.談判的兩種形式:拉鋸式談判 Vs. 原則性談判

7.談判的三大原則

原則一:互惠——確保雙方利益的平衡

原則二:誠信——建立信任,促進(jìn)長(cháng)期合作

原則三:合法——確保談判過(guò)程的合規性

課堂討論:如何定義輸贏(yíng)?

8.談判的5個(gè)特點(diǎn):求同存異  矛盾統一 利有攸歸  多維評價(jià)  理藝結合


二、談判的三個(gè)變量

1. 權力

課堂討論:如何化解談判中對方權力帶來(lái)的影響

2.時(shí)間

談判中時(shí)間掌握的三個(gè)原則

案例分享:中歐談判/中俄談判的時(shí)間點(diǎn)把控

3.情報

1)談判桌上的情報獲取

2)情報分析

3)情報安全五準則

三、談判的步驟

1. 談判前準備

1)目標設定:明確談判目標與期望成果

2)議題規劃:合理安排議題討論順序

3)市場(chǎng)分析/SWOT分析:識別合作與競爭,制定共贏(yíng)策略

課堂練習:談判的SWOT分析

4)制定方案:詳細規劃談判流程、時(shí)間表、團隊組成及應對變數,確定BATNA

確定談判議題5個(gè)維度

談判工具:談判矩陣

5)談判籌碼

案例分享:中美貿易談判

6)談判策略制定量化工具

2.談判中

1)啟程九律:愉快的開(kāi)始

2)協(xié)商過(guò)程的7大注意事項:提問(wèn)技巧、團隊協(xié)作、掌握節奏等關(guān)鍵點(diǎn)

3)談判進(jìn)度把握

案例分享:美越巴黎和談的啟示

4)開(kāi)價(jià)策略

考慮:信息充分性、市場(chǎng)定位、心理因素等關(guān)鍵因素

錨定效應的理解與應用

案例:古董店開(kāi)價(jià)策略

5)談判身體語(yǔ)言分析

視頻討論:微表情所傳達的信息

6)打破僵局的16個(gè)方法

課堂演練:創(chuàng )造性解決方案的尋找:小馬離職談判

7)談判“三不”政策

8)談判者易犯的16個(gè)錯誤

9)談判策略之天龍八部

3.談判后

1)談判合同

課堂練習:老王買(mǎi)牛的合同討論

2)談判成功的5大注意事項

3)談判不成功的4大應對策略


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