采購商務(wù)談判策略

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)+智慧物流時(shí)代，企業(yè)向采購向利潤需求越來(lái)越迫切。作為企業(yè)內外部資料的鏈接者、整合者與領(lǐng)導者，對采購商務(wù)談判能力的要求也越來(lái)越高。什么是高效的談判？雙贏(yíng)原則能幫到你嗎？談判時(shí)遇到參與者多、不確定性大、有被訴訟的風(fēng)險、談判者高度情緒化、對方撒謊、不愿分享信息、手里沒(méi)權力和籌碼、最后一分鐘加條款、差的談判對手等，如何有效地進(jìn)行采購商務(wù)談判？

本課程針對采購面臨的如上問(wèn)題，從工具、心理、實(shí)戰三方面，提供了一個(gè)談判的工具箱，包括原則、策略和技巧，從談判前的籌備到合同簽訂的各個(gè)階段，給出解決方案；針對代價(jià)不菲的心理偏誤問(wèn)題，給出有效識別和相應調整的方法；點(diǎn)出談判中易被忽略但對談判結果有重要影響五個(gè)方面的應對之法。

課程收益：

樹(shù)立談判系統工具思維，刻意練習可成高手；

掌握談判策略框架工具，活用踐行爭創(chuàng )價(jià)值；

厘清談判心理認知偏誤，回歸理性思維決策；

掌握五種談判場(chǎng)景策略，實(shí)施系統有效談判。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：生產(chǎn)制造或電商企業(yè)的供應鏈總監、采購總監、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)統籌經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理及與對談判感興趣的人員

課程方式：培訓以“視頻+案例+理論+練習”的方式開(kāi)展，確保從知到行

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰：課程內容基于企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗，注重理論、實(shí)效、舉一反三

邏輯性強：結構化思維，深入淺出解構現象、本質(zhì)、工具、方法

價(jià)值度高：課程內容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰打磨，講解的工具方法一學(xué)就會(huì )、好用有效

方法論新：專(zhuān)業(yè)知識+刻意練習+行動(dòng)學(xué)習

團隊建設：組名，組長(cháng)，組訓（采取積分制機制，組與組PK競爭）

課程工具(節選部分)：

工具一：“談判準備5步法”

工具二：“談判常見(jiàn)7個(gè)錯誤”

工具三：“探知對方底線(xiàn)5步法”

工具四：“討價(jià)還價(jià)7策略”

工具五：“討價(jià)還價(jià)7個(gè)策力”

工具六：“采購談判實(shí)戰4大策略”

工具七：“偵探式談判的7原則”

課程大綱

視頻：李云龍對撤兵需求的談判

導入：空降采購總監被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競選災難

思者：好的采購商務(wù)談判是怎樣的？

第一講：制定采購商務(wù)談判策略

一、在談判中爭取價(jià)值

案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1. 談判者爭取價(jià)值的策略

2. 談判準備的五步法

第一步：評估自己最佳備選方案

第二步：計算自己的底線(xiàn)

第三步：評估對方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線(xiàn)

第五步：評估協(xié)議的區間

3. 雙方達成協(xié)議

4. 評估談判結果

5. 談判常見(jiàn)7個(gè)錯誤

6. 如何正確報價(jià)

思考：你是否應該先報價(jià)

決策：你掌握了多少信息？

1）應對對方先報價(jià)

2）正確報價(jià)的4個(gè)因素

3）如何探知對方底線(xiàn)

第1步：談判前了解所有信息

第2步：談判前明確你的假設

第3步：質(zhì)疑你的假設

第4步：迂回詢(xún)問(wèn)并決錄

第5步：權變協(xié)避騙與不確定

4）討價(jià)還價(jià)7策略

二、在談判中創(chuàng )造價(jià)值

案例：外交困局

1. 多議題的談判

案例：連續劇播放權

2. 價(jià)值的最大化

3. 四大準備策略

策略1：明確已方多個(gè)利益點(diǎn)

策略2：建立一個(gè)評分的系統

策略3：計算組合提案底線(xiàn)值

策略4：明確對方多個(gè)利益點(diǎn)

4. 三大執行策略

5. 談判后策略4步法

案例：獲更多資金增加新藥項目啟動(dòng)

三、用偵探談判獲信息

案例：獨家權之爭

1. 偵探式談判的7大原則

原則1：不只問(wèn)是什么，還要問(wèn)為什么

案例：高峰時(shí)打車(chē)

原則2：努力調利益點(diǎn)，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競和，爭取創(chuàng )造價(jià)值

案例：選票交換

原則4：把要求當機會(huì )，關(guān)注對方需求

案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發(fā)問(wèn)題，不受限創(chuàng )價(jià)值

案例：家居廊3個(gè)月運輸的擔憂(yōu)

原則6：不要被拒終結，而用為什么不

案例：定制禮品競標失敗后的簽約

原則7：推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)說(shuō)服，談判利益價(jià)值

四、從口風(fēng)緊處獲信息

1. 建立信任，分享信息

2. 吃驚疑慮，別忘提問(wèn)

3. 互惠原則，分享信息

4. 多個(gè)議題，同時(shí)談判

5. 多個(gè)提案，同時(shí)給出

案例：代理合同的兩個(gè)提案

第二講：避開(kāi)采購商務(wù)談判心理偏誤

一、認知偏誤：你看到的不是真的

案例：勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例：科恩的林場(chǎng)與29只啄木鳥(niǎo)

2. 炫目偏誤

案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展

3. 非理性投入升級

案例：競拍100美元

4. 表述陷阱

案例：對抗疾病問(wèn)題的模擬

二、動(dòng)機偏誤：你就沒(méi)想看到事實(shí)

案例：護欄糾紛

1. 動(dòng)機不相容

故事：海妖之歌

2. 自我中心

案例：習慣性高估

3. 過(guò)分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例：要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統兩思維

策略二：類(lèi)比思維

策略三：局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

案例：把弱隊變成強隊

策略二：幫助對方減少偏誤

故事：你選哪個(gè)：好的談判者和差的談判者

策略三：校準對方提供信息

案例：房子代理商的選擇

策略四：權變協(xié)議解決沖突

案例：購買(mǎi)功能產(chǎn)品的權變協(xié)議

第三講：活用采購商務(wù)談判四大方法

一、找到影響力策略

1. 強調損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

2. 細分收益整合損失

3. 先拒再調的摔門(mén)法

4. 由小到大蹬門(mén)檻法

案例：4S店銷(xiāo)售貴車(chē)

5. 利用合理化的力量

案例：只有5頁(yè)要復印

6. 及時(shí)利用認可力量

案例：供應商介紹中合作客戶(hù)的背書(shū)

7. 象征性的單方讓步

案例：調查問(wèn)卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買(mǎi)折扣計算器OR電腦

9. 保護自己免受影響的6大防御策略

二、發(fā)現談判中的盲點(diǎn)

案例：一次代價(jià)高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關(guān)注注意力之外信息

1. 潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2. 對方的決策規則

案例：三個(gè)創(chuàng )始人公司的收購價(jià)出多少合適？

3. 信息不對稱(chēng)的影響（解決方法）

故事：“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強項

案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專(zhuān)利

三、應對謊言和詭計

故事：一直未被發(fā)現的欺騙

1. 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略

策略一：表現出準備充分的樣子

策略二：展示你獲取信息的能力

策略三：間接問(wèn)沒(méi)有威脅的問(wèn)題 

策略四：強調不撒謊讓對方誠實(shí)

2. 測謊的五個(gè)方法

1）信息收集多元化

2）設套

3）多方驗證法

4）注意“沒(méi)有回答問(wèn)題"的回應

5）對財權變協(xié)議

四、處于劣勢時(shí)談判五大策略

場(chǎng)景：處于談判劣勢怎么辦

策略一：不要暴露你處于劣勢

策略二：利用對方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略三：識別利用你的獨特價(jià)值貢獻

策略四：劣勢明顯就放棄余下的權力

策略五：據整體談判組合來(lái)制定策略

【課程回顧、結業(yè)、總結行動(dòng)計劃表、祝福、合影】