雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判

Win-win Sales Negotiation

課程 時(shí)長(cháng)： 1天/2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數： 限40人以?xún)?/p>

學(xué)員 對象： B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團隊管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷(xiāo)售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫療器械及醫藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過(guò)課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論經(jīng)典課程內容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結合客戶(hù)企業(yè)的實(shí)戰案例進(jìn)行研討與練習，達到學(xué)以致用、實(shí)戰實(shí)效的學(xué)習目的； 

此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷(xiāo)售管理體系建設及銷(xiāo)售能力訓練上的必備項目。

一、課程背景

課程基于“談判概念—談判策略—談判執行”三個(gè)維度，強調談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏(yíng)合作策略，從而能讓學(xué)員從理解概念、學(xué)會(huì )方法、一直到掌握技巧；

在教學(xué)方式設計中，可以結合客戶(hù)的真實(shí)商機案例進(jìn)行現場(chǎng)研討與練習，確保新的知識技能有更直接的轉化應用場(chǎng)景，真正做到學(xué)以致用和用以致學(xué)；

該課程是國際銷(xiāo)售績(jì)效改進(jìn)研究院【協(xié)同式銷(xiāo)售方法論】系列課程的一部分，也在雙贏(yíng)談判技巧上的深入擴展與提升。

二、學(xué)習收獲

提升銷(xiāo)售的獨立談判執行能力

幫助縮減談判時(shí)間，快速結案

增加對商機推進(jìn)的可控性，影響和控制買(mǎi)方購買(mǎi)周期

通過(guò)合理的規劃帶來(lái)談判的成功與合理的利潤

避免因買(mǎi)方遲疑不決而導致的不做決定

三、課程大綱

第一章：談判的基本概念

銷(xiāo)售談判面臨的挑戰

雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判的定義

談判的目的：價(jià)格上的贏(yíng)還是收益上的贏(yíng)？

銷(xiāo)售談判的要素和條件

雙贏(yíng)談判的步驟：準備階段、戰略階段、戰術(shù)階段

第二章：談判時(shí)機與談判優(yōu)勢評估

談判的兩種場(chǎng)景：招投標與競爭性談判

你是買(mǎi)方心目中的Mr.A嗎？

評估一：客戶(hù)做出改變的動(dòng)機與計劃

評估二：客戶(hù)需求構想的影響程度

評估三：可預期可衡量的改善價(jià)值

評估四：解決方案的共識與能力證明

評估五：買(mǎi)方采購決策鏈的覆蓋程度

評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準備工作與策略制定

雙贏(yíng)談判的四項基本原則

談判目標的制定

談判議題的設定

賣(mài)方談判團隊的組建與能量場(chǎng)評估

買(mǎi)賣(mài)雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

探詢(xún)買(mǎi)方的談判目標與談判風(fēng)格

談判準備的檢查清單：事實(shí)、數據、論點(diǎn)

談判的心理建設與狀態(tài)調整

第四章：雙贏(yíng)銷(xiāo)售談判的高效執行

達致雙贏(yíng)的最大障礙是什么？

買(mǎi)方常使用的談判戰術(shù)

賣(mài)方在談判中的立場(chǎng)與應對策略

談判開(kāi)啟時(shí)的人際好感與精彩亮相

談判的開(kāi)場(chǎng)戰術(shù)：出牌策略與應對

談判的中場(chǎng)戰術(shù)：黑白臉戰術(shù)與談判節奏

談判的終場(chǎng)戰術(shù)：共識確認與底牌策略

后談判階段：合作協(xié)議的管理

談判桌上的勢能營(yíng)造與僵局管理

如何向買(mǎi)方說(shuō)“不”

第五章：談判團隊的風(fēng)格與行為管理

性格特質(zhì)對談判的影響

談判風(fēng)格類(lèi)型1：高控制與支持力

談判風(fēng)格類(lèi)型2：高表現與思考力

談判風(fēng)格類(lèi)型3：高分析與開(kāi)放力

談判風(fēng)格類(lèi)型4：高溫和與創(chuàng )新力

行為模式與事務(wù)處理模式解析

管理自己的談判風(fēng)格：優(yōu)勢與風(fēng)險

與不同風(fēng)格的談判者溝通：順勢與干預

現場(chǎng)測評：自然本我的性格特質(zhì)表現