培訓對象：

面向所有經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行談判的專(zhuān)業(yè)人士

課程目標：

本課程專(zhuān)為經(jīng)常需要談判的專(zhuān)業(yè)人士所設計，課程從談判的心理學(xué)入手，運用目前國際上最新的研究成果，掌握人際層面與業(yè)務(wù)層面的掌控技巧，達致完成業(yè)務(wù)需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧，制作與運用籌碼，以及談判語(yǔ)言的使用等全套技巧。

課程時(shí)間：

1天 (9 am ~ 4 pm)

課程大綱：

上午：

談判技巧在職場(chǎng)技能體系中的位置與作用

學(xué)習談判技巧必須要掌握什么先決技能？

談判行為與銷(xiāo)售行為的關(guān)系

談判的前期準備：

談判時(shí)機的確定 – 何時(shí)應該進(jìn)入談判？

談判的目標 --- 雙贏(yíng)甚至多贏(yíng)

如何準備談判 – 談判計劃書(shū)

談判技能的心理準備：

高手談判要達致什么目標？

談判中的掌控：

心理行為學(xué)基礎

從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法

案例：不了解冰山不可見(jiàn)部分的談判后果 。。。

歐美的談判風(fēng)格

東南亞的談判風(fēng)格

中國的思維方式 – 先朋友后商務(wù)，舉例 。。。

外國的思維方式 – 先商務(wù)后朋友，舉例 。。。

中外談判溝通中的表達差異

為什么老外會(huì )問(wèn)“what’s your point”?

直奔主題與先期鋪墊

談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求

練習：你如何處理如下投訴 …?

下午：

談判的重要技能：籌碼的運用

什么叫籌碼？

籌碼的分類(lèi)及其應用：

交換條件

附件利益

折中妥協(xié)

徹底讓步

（腦力風(fēng)暴法 --- 尋找你的籌碼）為什么說(shuō)銷(xiāo)售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價(jià)取勝？

交換機案例：預算固定，靠性能等附加利益取勝

談判語(yǔ)言技巧的運用

情緒技巧

情緒技巧案例

敘述技巧

敘述技巧案例

議價(jià)技巧

議價(jià)技巧案例

妥協(xié)技巧

妥協(xié)技巧案例

威脅技巧

談判的主動(dòng)式聆聽(tīng)技巧 (肢體語(yǔ)言觀(guān)摩)

緩解談判僵局、再入談判的要點(diǎn)

談判后期的工作重點(diǎn)

爭取建立長(cháng)久關(guān)系的結尾

精彩案例分享：新加坡 – 馬來(lái)西亞水供談判（從必輸的結果到對手相求）

小結與學(xué)員提問(wèn)

  結束