《業(yè)績(jì)倍增-大客戶(hù)銷(xiāo)售的天龍八部》

課程背景：

一、市場(chǎng)遵循著(zhù)優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶(hù)對你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶(hù)的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶(hù)的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶(hù)差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們如何不同應對？

二、客戶(hù)是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢心態(tài)，銷(xiāo)售人員則步步退讓。銷(xiāo)售談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì )變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？

三、銷(xiāo)售人員在溝通往往被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，最后死路一條，當客戶(hù)投訴抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉客戶(hù)的思維？

四、會(huì )談的一切都很圓滿(mǎn)，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?

五、如何建立大客戶(hù)關(guān)系，防止客戶(hù)叛離？

六、如何應對客戶(hù)應收賬款困局？

如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，本課程將給您一個(gè)實(shí)戰解決方案！

課程目標：

1、如何深層次了解客戶(hù)需求

2、如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道

3、有效地解決銷(xiāo)售中存在的溝通困難

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

5、客戶(hù)談判中取得優(yōu)勢

6、如何應對客戶(hù)投訴

7、突破僵局達成交易

8、客戶(hù)關(guān)系管理方法

培訓對象：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理等

培訓時(shí)間：1-2天（6H/天）

課程大綱：

第一部：和大客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白 

1、成功的啟動(dòng)的三步驟

2、打開(kāi)話(huà)題的技巧 

3、30S內建立親和力的秘訣 

4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感 

5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？

第二部：大客戶(hù)SPIN顧問(wèn)式溝通技巧

1、如何了解客戶(hù)需求 

2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 

3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 

4）需求調查提問(wèn)四步驟 

5、隱含需求與明確需求的辨析 

6、如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？ 

7、如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第三部：如何做好精彩的產(chǎn)品呈現FABE 

1、客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？ 

2、精彩產(chǎn)品介紹FABE分析 

3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響 

4、UPS產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 

5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 

6、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 

7、同行產(chǎn)品之間的對比分析 

第四部：大客戶(hù)心理分析與異議處理 

1、如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么 

2、如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿 

3、如何讓客戶(hù)感到自己是贏(yíng)家 

4、如何摸清客戶(hù)拒絕的原因 

5、客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議 

6、客戶(hù)異議處理的五步驟 

第五部：客戶(hù)投訴應對及處理技巧

1、鼓勵客戶(hù)發(fā)泄 表示理解

2、充分道歉 表達服務(wù)意愿        

3、收集信息 了解問(wèn)題 

4、承擔責任 提出解決辦法 

5、讓客戶(hù)參與解決方案 

6、 承諾執行 跟蹤服務(wù)  營(yíng)銷(xiāo)發(fā)掘

第六部：精彩的銷(xiāo)售溝通談判技巧

一、商務(wù)談判中的應變策略

1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

2.假需求

3.先問(wèn)價(jià)錢(qián)

4.夸大的表情

5.預算的陷阱

6. 先失后得

7. 提供額外的價(jià)值

8. 要些小東西

9. 適時(shí)反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉折”為先

13.文件戰術(shù)

14.期限效果

15.調整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態(tài)度簡(jiǎn)明

二、商務(wù)談判的5W2H模式

三、與客戶(hù)談判的注意事項

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局 

六、解決談判分歧的五種方法

七、談判成功的關(guān)鍵“因果關(guān)系”

1、情報/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商

2、情商對談判的好處是什么？

現場(chǎng)測驗：你的情商如何？

案例分析——

八、談判致勝的“葵花寶典”

1、周密談判計劃過(guò)程

2、合適的談判戰略與談判戰術(shù)

3、有效的溝通技巧對談判的幫助

4、人格魅力對談判的影響？

案例討論——

九、高效談判的步驟和實(shí)戰技巧

1、確定初始談判立場(chǎng)

2、確定談判的底線(xiàn)“價(jià)格、質(zhì)量、售后”

3、選擇談判戰略、戰術(shù)

4、如何考慮讓步和條件交換

5、控制談判時(shí)間

6、如何進(jìn)行有實(shí)戰效能的談判

7、效能從目標、效率、關(guān)系三方面體現

8、做一個(gè)高情商的彈性溝通者

第七部：如何搞好大客戶(hù)關(guān)系

1、學(xué)員討論：如何防止大客戶(hù)叛離？

2、大客戶(hù)的真正需求

3、案例討論：經(jīng)銷(xiāo)商的斷貨風(fēng)波

4、客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層次

5、大客戶(hù)維護十種武器

6、客戶(hù)分析和決策的方法——AA/BB法

第八部：逾期賬款的催收思路與技巧

1、企業(yè)為什么產(chǎn)生欠款

2、企業(yè)拒絕付款的借口

3、企業(yè)催收的各種方法

4、增加催收效果的方法

5、怎樣才能令客戶(hù)按時(shí)付款