《引爆業(yè)績(jì)-銷(xiāo)售演講與呈現技巧》

【課程背景】：

你是否想擁有這樣的場(chǎng)景：

憑借著(zhù)口才，精彩展示自己的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和方案的能力與技巧。

通過(guò)呈現技巧把思路和想法通過(guò)具體方案的形式展現在客戶(hù)面前。

成為準確揣摩客戶(hù)心思、掌控客戶(hù)心智的專(zhuān)家。

塑造出具有感染力和說(shuō)服力的專(zhuān)業(yè)形象。

但是，你是否因為上臺后的緊張而讓自己的表現大打折扣？

你是否還沒(méi)有把身體語(yǔ)言充分利用以展示你優(yōu)雅的臺風(fēng)？

你是否還在為如何調動(dòng)現場(chǎng)氣氛，如何有效控場(chǎng)而糾結？

【課程收益】：

樹(shù)認知：明確學(xué)習培訓目標

明心法：掌握精彩演繹方法

知角色：建立客戶(hù)反映依據

具能力：提升風(fēng)范表達能力

善呈現：優(yōu)化產(chǎn)品內容呈現

抓要領(lǐng)：學(xué)習銷(xiāo)售演講要領(lǐng)

【課程對象】：

銷(xiāo)講師、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)支持人員等

【課程時(shí)間】：

2天（12小時(shí)）

【授課方式】：

講授分析、互動(dòng)討論、情境演練、現場(chǎng)點(diǎn)評、總結提高

案例分享、引導發(fā)現、由淺入深，循序漸進(jìn)，高效參與

輕松、流暢、實(shí)效、生動(dòng)

講授40%+實(shí)戰演練與分享60%

側重于技能要點(diǎn)的現場(chǎng)演練與技能地掌握運用

【課程大綱】：

暖場(chǎng)

破冰游戲

學(xué)員團隊組建

前言

演示溝通藝術(shù)無(wú)處不在

演示中的常見(jiàn)問(wèn)題

第一章：知己知彼百戰不殆

1、演講對象分析

組織利益、個(gè)人利益（利益分析層次、關(guān)注點(diǎn)、）

2、演示的目標

界定目的

你想要說(shuō)服誰(shuí)？

誰(shuí)是決策人？

他們對你的演講材料的熟悉程度？

他們的感興趣程度？

他們可能會(huì )有什么問(wèn)題？

3、演示時(shí)間

演示時(shí)間的分配

制定籌備計劃

4、角色確認

職位、年齡、性別、聽(tīng)眾的權重對比

決策類(lèi)

技術(shù)類(lèi)

操作類(lèi)

5、確定演示架構

6、演示內容的組織和完善

給聽(tīng)眾一個(gè)立即購買(mǎi)的理由

塑造產(chǎn)品價(jià)值，創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì ) 

演示項目的（F.A.B.E）分析：

FEATURE特色

ADVANTAGE優(yōu)勢

BENEFIT客戶(hù)收益

EVIDENCE證據

練習：F.A.B.E分析練習

（有形產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析、方案賣(mài)點(diǎn)分析）

第二章：職業(yè)表達風(fēng)范

一、克服緊張

1.信心是克服怯場(chǎng)的法寶

2.克服演講恐懼的四大法寶

3.克服上臺緊張的五個(gè)技巧

二、用肢體語(yǔ)言打造號召力

用氣場(chǎng)直接震撼全場(chǎng) 

有氣場(chǎng)才有吸引力 

1.表情的威力

2.眼神的魅力

眼神交流的目的和常見(jiàn)錯誤

眼神交流的正確方式 

表情的兩大要素 

眼神表情互動(dòng)練習

3.動(dòng)“手”演說(shuō)

4.姿勢和氣勢

五種常見(jiàn)不當站姿 

站姿專(zhuān)業(yè)化練習：七步法 

常見(jiàn)錯誤業(yè)余手勢 (要避免)

從隨便自然到專(zhuān)業(yè)自然

四個(gè)基礎動(dòng)作——打破舒適區 

4個(gè)簡(jiǎn)單手勢——打造專(zhuān)業(yè)習慣 

手勢演講練習

三、用聲音打造說(shuō)服力

讓你的演講充滿(mǎn)正能量

有激情才能打動(dòng)人

1.語(yǔ)音語(yǔ)調的五大要素——音量，音高，

2.音色，語(yǔ)速，停頓 

3.膈肌訓練1——耐力 

4.膈肌訓練2——爆發(fā)力

5.氣場(chǎng)練習

1)科學(xué)發(fā)聲

2)調整聲調

3)速度變化

4)音量控制

5)抑揚頓挫

四、用形象打造職業(yè)魅力

1.以“身動(dòng)”制造“生動(dòng)”

2.儀容儀表

3.外在形象包裝

4.演說(shuō)者禮儀要求

第三章：講授風(fēng)格

1、認知理論與建構主義

2、演講三大組合技巧

感性

理性

互動(dòng)

3、演講四種狀態(tài)

玄

煩

鬧

實(shí)

4、練習

第四章：精彩開(kāi)場(chǎng)

一、如何在開(kāi)場(chǎng)3分鐘內吸引學(xué)員的注意和興趣

二、開(kāi)場(chǎng)三問(wèn)

三、常用開(kāi)場(chǎng)技法

1.“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”開(kāi)場(chǎng)法

2.“團隊建設”開(kāi)場(chǎng)法

3.“自我介紹”開(kāi)場(chǎng)法

4.“問(wèn)題引導”開(kāi)場(chǎng)法

5.“故事開(kāi)場(chǎng)”法

6.“案例開(kāi)場(chǎng)”法

7.“游戲開(kāi)場(chǎng)”法

8.“數據開(kāi)場(chǎng)”法

9.“時(shí)事開(kāi)場(chǎng)”法

10.“開(kāi)場(chǎng)題外話(huà)”法

四、現場(chǎng)2分鐘訓練

第五章：用講故事打造感染力

將聽(tīng)眾帶進(jìn)你的內心世界

1.獨到的煽情術(shù)運用

2.故事才會(huì )貼近人，故事才會(huì )打動(dòng)人

3.講好故事的要點(diǎn)

4.演說(shuō)者必須要學(xué)會(huì )演繹的故事：

1、企業(yè)發(fā)展的故事

2、公司領(lǐng)頭羊的故事

3、標桿客戶(hù)的故事

5.演繹故事要點(diǎn)：描述+啟發(fā)+呼吁

第六章：完美互動(dòng)

如何調動(dòng)聽(tīng)眾的積極性

如何讓大家都積極參與

讓聽(tīng)眾保持良好的情緒

1、課堂互動(dòng)的五個(gè)級別

2、9種單一問(wèn)話(huà)技巧

3、組合式問(wèn)話(huà)技巧

4、問(wèn)話(huà)游戲

5、課堂氛圍拯救技巧

1)一呼百應控制法

2)心理暗示與催眠控制法

3)三分鐘一調節：看、記、讀、問(wèn)

4)五分鐘一調動(dòng)：講故事、用素材、做體驗

5)演說(shuō)高潮的制造技巧

第七章：高效控場(chǎng)

一、課堂互動(dòng)控場(chǎng)法

1.團隊競賽法

2.問(wèn)題研討法

3.角色扮演法

4.案例分析法

二、增加授課生動(dòng)性技巧

1.新聞

2.講事故

3.視頻

4.圖片

三、通過(guò)提問(wèn)控制課程技巧

1.理清目標

2.反映事實(shí)

3.檢討改進(jìn)

4.采取行動(dòng)

四、聽(tīng)眾狀態(tài)控制技巧

1.如何應對聽(tīng)眾睡覺(jué)

2.如何應對聽(tīng)眾玩手機

3.如何應對閑聊

4.如何應對故意刁難

5.如何應對“遭遇高手”

6.如何應對不會(huì )的問(wèn)題

五、自己狀態(tài)控制技巧

1.如何應對疲勞

2.如何應對忘記

3.如何應對跑題

第八章：完美收尾

一、擯棄的三種結尾

戛然而止

陳詞濫調

將結不結

1．講師總結

要點(diǎn)復述

提出要求

設置懸念

2．學(xué)員分享

單人分享

團隊總結

圣誕樹(shù)模型

5-3-1模型

3．課程回顧

PPT翻閱

知識點(diǎn)梳理

二、有效的六種結尾

余韻——意猶未盡的繞梁之音

期許——行者常至，為者常成

升華——教育無(wú)定法

展望——成長(cháng)是永恒的主題

總結——抽出重點(diǎn)與學(xué)員說(shuō)明

呼應——最后一次的大互動(dòng)

第九章：魅力演講大練兵 

1.真實(shí)內容設計準備

2.2分鐘演講實(shí)戰

3.全程實(shí)時(shí)錄像

4.觀(guān)眾互評和培訓師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評 

5.行動(dòng)計劃表 

6.合影結束