《贏(yíng)在管理-銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升》

【課程目標】：

掌握銷(xiāo)售團隊管理的系統方法

學(xué)習銷(xiāo)售團隊士氣提升的有效策略

掌握怎樣讓銷(xiāo)售人員激情工作的技巧

了解如何有效的給銷(xiāo)售隊伍設計并分解銷(xiāo)售目標

清晰銷(xiāo)售人員的需求定制化的設計激勵方案

打造團隊銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團隊執行力

掌握對銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行系統培訓的方法

【培訓對象】：儲備人才、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監等銷(xiāo)售團隊管理者

【培訓時(shí)間】：1-2天，每天6H

【培訓大綱】：

第一章：銷(xiāo)售管理者的角色定位

1.分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售領(lǐng)導者的角色轉換之心態(tài)轉換

2.銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事

3.銷(xiāo)售管理者的八大職責

4.案例研討：這樣的干部如何管？

5.銷(xiāo)售主管角色轉換

6.銷(xiāo)售管理5要素

第二章：銷(xiāo)售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題

4. 試用時(shí)如何觀(guān)察是否合適？

5．為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？

6. 如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅強”的生命哲學(xué)

3）剩者為王

第三章：銷(xiāo)售團隊的輔導與教練

建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪(fǎng)--實(shí)地觀(guān)察

共同分享——復制成功

1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀(guān)察銷(xiāo)售行為 

2、一對一的輔導下屬技巧 

3、銷(xiāo)售團隊中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練

第四章：銷(xiāo)售團隊管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運用的贊美與批評的藝術(shù)

6）團隊溝通六大障礙及改善

第五章：建立銷(xiāo)售管理機制

1、思考：　銷(xiāo)售管理，管什么？

2、監控制度是用來(lái)管人的還是用來(lái)嚇人的？

3、銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題

4、銷(xiāo)售制度監控要點(diǎn)

5、銷(xiāo)售流程有效控制和管理

第六章：銷(xiāo)售團隊的強心針---激勵技巧

一、“中國式激勵”更適合千萬(wàn)中國營(yíng)銷(xiāo)人

1、需求是激勵的源泉！

2、今天的銷(xiāo)售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來(lái)激勵銷(xiāo)售人員？

4、團隊凝聚力與歸屬感建設

5、如何引發(fā)動(dòng)機與調動(dòng)情緒

6、營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵的十大誤區

二、銷(xiāo)售人員激勵的不同應用：

1、80后、90后銷(xiāo)售人員的激勵策略

2、不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員激勵方法

3、如何使用標桿來(lái)激勵全體銷(xiāo)售人員工作干勁？

1)抓典型，樹(shù)標桿

（1）從第一名身上總結成功經(jīng)驗

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導新冠軍的成功特質(zhì)

（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習的口號”

2）冠軍再造

（1）如何復制第二名

（2）創(chuàng )造更多的可能性

（3）各階段的戰斗口號

（4）一片“森林”誕生

3）個(gè)體價(jià)值

 （1）要“花園”還是要“森林”

 （2）控制還是引導

4、設置合理的業(yè)績(jì)指標將“羊”激勵成“狼”

1）工作目標的“上傳下達”

2）生活目標的“軟硬兼施”

3）種植目標信念

（1）為精彩而戰斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會(huì ) 

目標誓師大會(huì )

獎勵+激勵+目標確定+宣誓 

5、銷(xiāo)售目標的過(guò)程管控

“慈不帶兵”——處理不達標銷(xiāo)售人員的方法與藝術(shù)

三、企業(yè)文化的有效激勵

1、團隊精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

2、人   道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼   道

1）絕對自信，勇者無(wú)敵

2）鎖定目標，持之以恒 

3）搶做老大，勇于競爭

4、“狼戰隊”精神建設

狼戰隊的精神：咬定目標、使命必達！

狼戰隊宣言

一個(gè)對手——相互鞭策的對手

1、“雙子塔 ”效應

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日?；?/p>

2、量級管理

3、挑戰榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來(lái)

2）該死的業(yè)績(jì)排名

3）可怕的數字游戲

4、“AB”P(pán)K（成功需要對手-良性競爭機制）

第七章：業(yè)績(jì)才是硬道理

討論： 銷(xiāo)售隊伍規模大，業(yè)績(jì)就高嗎？

如何做到有計劃推動(dòng)銷(xiāo)售人員績(jì)效管理解決“放羊”問(wèn)題？

一、如何幫助下屬制定銷(xiāo)售計劃？

1、沒(méi)有活動(dòng)量就沒(méi)有業(yè)績(jì)

2、很多銷(xiāo)售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷(xiāo)售人員出門(mén)后是否按計劃執行？

二、堅決推動(dòng)銷(xiāo)售計劃與目標任務(wù)達成：

1、幫助銷(xiāo)售人員制定目標的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)

2、如何制定合理銷(xiāo)售目標與落實(shí)年度/季度/月度計劃？

3、銷(xiāo)售人員對公司定多少任務(wù)目標都無(wú)所謂，三招達到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷(xiāo)售人員績(jì)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷(xiāo)售計劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷(xiāo)售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

第八章：銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導力與執行力打造

一、什么是領(lǐng)導和領(lǐng)導力?

1、樹(shù)立領(lǐng)導權威：因為服所以從

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領(lǐng)導力的五項修煉

4、《孫子兵法》與領(lǐng)導力修煉

5、人應有顆責任心——家人卦

6、幫助下屬實(shí)現夢(mèng)想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱

二、高效營(yíng)銷(xiāo)團隊執行力打造

為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執行力？

一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執行力。

1、造成銷(xiāo)售人員執行力不高的原因？

2、提升銷(xiāo)售人員執行力的六項措施？

3、“縱橫執行力系統”是提升銷(xiāo)售人員持續執行力的保證。

二、打造團隊提升組織執行力

1、銷(xiāo)售團隊成長(cháng)的三個(gè)階段

2、打造團隊執行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷(xiāo)售文化”是超級執行力的核動(dòng)力。

1、瘋狂“銷(xiāo)售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷(xiāo)售文化”的五步驟

3、高效能執行六步曲

理解上級意圖、制定執行計劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、

校正執行偏差、確保執行成果、完善執行體系。