《成交為王-二手車(chē)銷(xiāo)冠訓練營(yíng)》

課程背景：

在后疫情時(shí)代，消費出現降級，很多原本計劃購買(mǎi)新車(chē)的消費者，進(jìn)而把目光投向了二手車(chē)，二手車(chē)市場(chǎng)遇到了難得的發(fā)展機遇。

二手車(chē)市場(chǎng)作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分，也迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機遇。然而，與此同時(shí)，二手車(chē)市場(chǎng)也面臨著(zhù)諸多挑戰，行業(yè)魚(yú)龍混雜，客戶(hù)缺乏信任度。那么，如何提升自己的二手車(chē)銷(xiāo)售技巧?

課程目標：

1、學(xué)會(huì )察言觀(guān)色掌握快速了解客戶(hù)需求的方法；

2、客戶(hù)購車(chē)行為模式分析與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通；

3、通過(guò)拉近客戶(hù)關(guān)系建立客戶(hù)對我們的信任度；

4、通過(guò)精彩的FABE產(chǎn)品介紹贏(yíng)得客戶(hù)購買(mǎi)興趣；

5、采用有效的臨門(mén)一腳促成方法達成購買(mǎi)決策；

6、學(xué)會(huì )雙贏(yíng)談判技巧為車(chē)企創(chuàng )造更多銷(xiāo)售利潤。

培訓對象：二手車(chē)店銷(xiāo)售人員

課程時(shí)長(cháng)：

2天（12H）

課程大綱：

第一章：有禮走遍天下：二手車(chē)銷(xiāo)售禮儀

一、你的形象價(jià)值百萬(wàn)

二手車(chē)銷(xiāo)售的形象提升

二、接待中的禮儀

二手車(chē)銷(xiāo)售整體素養提升

三、接待中的舉止規范

1.常用手勢

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語(yǔ)言

第二章：二手車(chē)銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧

1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知

2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷

3、與客戶(hù)初步溝通的4個(gè)關(guān)鍵

4、初步溝通的22個(gè)適合話(huà)題

第三章：二手車(chē)客戶(hù)需求分析與深度挖掘

1、顯性動(dòng)機和隱形需挖掘

2、察言觀(guān)色的5種方法分析

3、客戶(hù)的素質(zhì)與購買(mǎi)意愿分析

4、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方式識別與選擇分析

5、客戶(hù)行為特征的識別及應對策略分析

第四章：二手車(chē)銷(xiāo)售如何更好的拉近客戶(hù)關(guān)系

1、引起客戶(hù)談話(huà)興趣的3種方法

2、在互動(dòng)溝通中主導談話(huà)的3個(gè)方法

3、使談話(huà)更易于理解更有趣的2個(gè)方法

4、設立標準的3個(gè)基本技能

5、贏(yíng)得客戶(hù)信任的5個(gè)關(guān)鍵

6、銷(xiāo)售過(guò)程中影響客戶(hù)判斷的20種銷(xiāo)售道具

第五章：汽車(chē)產(chǎn)品分析與呈現技巧

1、客戶(hù)利益的2種常見(jiàn)狀態(tài)的分析和運用

2、本車(chē)優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用

3、FABE車(chē)輛展示要點(diǎn)與繞車(chē)介紹

4、影響客戶(hù)決策的6大獨門(mén)秘籍運用

第六章：客戶(hù)問(wèn)題分析與解決技巧

1、了解客戶(hù)異議產(chǎn)生的根源

2、應對客戶(hù)異議的2種方法運用

3、探詢(xún)客戶(hù)成交意愿的11種有效方法

4、客戶(hù)購買(mǎi)的4個(gè)信號及36個(gè)行為特征分析

第七章：二手車(chē)銷(xiāo)售雙贏(yíng)客戶(hù)談判技巧

1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵

2、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報價(jià)策略

3、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應對策略

4、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略

5、未能成交客戶(hù)的3個(gè)漏網(wǎng)之魚(yú)應對策略

第八章：引爆銷(xiāo)售深度挖潛

1、成交是銷(xiāo)售的第一步

2、如何做好連帶銷(xiāo)售與挖潛

1：配套產(chǎn)品銷(xiāo)售

2：裝飾精品銷(xiāo)售

3：汽車(chē)金融方案推薦

3、銷(xiāo)售售后服務(wù)與關(guān)系維護