《渠道構建-汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》

課程背景：

作為汽車(chē)廠(chǎng)家及其銷(xiāo)售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，用什么樣的標準來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，如何去評判一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣，以及是否適應汽車(chē)廠(chǎng)家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？?jì)?yōu)秀的客戶(hù)是管出來(lái)的，不是“慣”出來(lái)的，如何去管理經(jīng)銷(xiāo)商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷(xiāo)商？這些，都是汽車(chē)廠(chǎng)家及其銷(xiāo)售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。

本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導，通過(guò)對開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷(xiāo)商標準，管理經(jīng)銷(xiāo)商的技巧，銷(xiāo)售人員的自我定位等，結合大量的市場(chǎng)實(shí)際案例，與銷(xiāo)售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認識和探討有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論，從而通過(guò)培養和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商團隊，來(lái)獲得在市場(chǎng)上的優(yōu)勢地位，讓自己立于不敗之地。

培訓目標：

認識經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展趨勢。

掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。

把握經(jīng)銷(xiāo)商管理的標準及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。

熟悉和了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商。

培訓對象：

主機廠(chǎng)銷(xiāo)售人員、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)人員、區域銷(xiāo)售經(jīng)理等

培訓形式：

講授、現場(chǎng)練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓時(shí)間：1-2天（6H/天）

培訓大綱：

第一講：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商選擇與開(kāi)發(fā)

1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標準

不同市場(chǎng)階段的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商標準

開(kāi)拓期選擇汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)標準

2、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)策略

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)進(jìn)程

廠(chǎng)家和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售共振

3、開(kāi)發(fā)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售流程

信息收集并初步篩選

跟蹤汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

挖掘汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的需求

激發(fā)合作興趣

打消汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商疑慮

推動(dòng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的合作

4、接待汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)訪(fǎng)

接待電話(huà)來(lái)訪(fǎng)的技巧

接待汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的技巧

5、開(kāi)發(fā)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的杠桿工具

進(jìn)退有據的談判

滿(mǎn)足汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的正當需求

合作的博弈條款

先易后難的談判策略

第二講：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)

 1、拜訪(fǎng)前的準備

1）拜訪(fǎng)前的時(shí)間選擇

2）進(jìn)店招呼技巧

3）店情了解

4）拜訪(fǎng)的方法

2、拜訪(fǎng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的三類(lèi)任務(wù)

針對未合作對象的任務(wù)

針對合作對象的任務(wù)

針對終端客戶(hù)的任務(wù)

3、拜訪(fǎng)規定動(dòng)作

事前計劃和目標

拜訪(fǎng)禮儀

拜訪(fǎng)期間的現場(chǎng)實(shí)務(wù)

當日事當日記

4、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商現場(chǎng)工作規范

現場(chǎng)工作6要點(diǎn)

直線(xiàn)溝通原則

5、經(jīng)銷(xiāo)商溝通

 1）溝通的原則

 2）溝通的六大內容

 3）溝通的七大方式

6、經(jīng)銷(xiāo)商談判

 1）業(yè)務(wù)談判的目的

2）業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

3）常見(jiàn)的客戶(hù)七大異議處理技巧

4）談?wù)叩牧蠹记?/p>

5）與客戶(hù)達成交易的時(shí)機把握

7、合約締結

1）合約簽訂的內容

2）合約簽訂的注意事項

8、經(jīng)銷(xiāo)商建檔

1）建檔的原則

2）建檔的三個(gè)層次

精彩案例呈現：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第三講：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商激勵

1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商激勵策略

2、激發(fā)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商競爭意識

組織汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商競賽的要點(diǎn)

競賽指標的設計

3、標桿汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商激勵

培養哪類(lèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商成為標桿

如何樹(shù)立杠桿

怎樣讓標桿影響汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

4、直線(xiàn)激勵

什么是直線(xiàn)激勵

直線(xiàn)激勵的方法

利益杠桿誘導激勵

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)突破策略

1、終端市場(chǎng)突破

幫助汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商搞掂典型客戶(hù)

和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)

2、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)力的提升

什么叫汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)力

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)力的增量指標

提升汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)力的關(guān)鍵策略

3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商資源的整合和優(yōu)化

釋放市場(chǎng)機制的活力

聚合汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商力量

優(yōu)化汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

4、提高市場(chǎng)覆蓋密度

占領(lǐng)市場(chǎng)終端

集中力量深挖潛力市場(chǎng)

完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的幾個(gè)注意

第五講：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管理

1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管理的5大任務(wù)

銷(xiāo)售量指標管理

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商政策和市場(chǎng)規則管理

應急事件管理

客戶(hù)信息與關(guān)系管理

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商評估與分級管理

2、應急事件管理

市場(chǎng)應急事件的分類(lèi)

應急事件處理原則

3、客戶(hù)信息與關(guān)系管理

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)信息關(guān)鍵詞

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理5要素

客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

4、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商評估與分級管理

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商評估指標

常用評估方法和評估策略

對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的分級管理

5、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商信用體系建設

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商審計

對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商授信

第六講：營(yíng)銷(xiāo)戰略和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商政策

1、目標市場(chǎng)定位

目標市場(chǎng)定位的意義

目標市場(chǎng)定位的基本流程

關(guān)聯(lián)性市場(chǎng)調研

2、戰略性客戶(hù)數據分析

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)數據

客戶(hù)數據的收集

從客戶(hù)數據中挖掘市場(chǎng)價(jià)值

3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商戰略創(chuàng )新

新型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略轉型

第七講：經(jīng)銷(xiāo)商品牌建設

1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商品牌管理

終端品牌的展示

銷(xiāo)售人員的品牌形象

服務(wù)規范管理

2、區域市場(chǎng)的品牌建設

廣告宣傳的誤區

區域市場(chǎng)的廣告運作

品牌的深度傳播

3、區域市場(chǎng)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)

社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)趨勢

新媒體營(yíng)銷(xiāo)的操作策略

4、客戶(hù)導向品牌

什么是客戶(hù)導向品牌

客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應

客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應的形成與應用

案例分析……

第八講：總結分析