《商用車(chē)銷(xiāo)售精英特訓：有效溝通與客戶(hù)關(guān)系拓展》

培訓背景：

在商用車(chē)市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，銷(xiāo)售人員僅僅具備產(chǎn)品知識已經(jīng)遠遠不夠。有效溝通和良好的客戶(hù)關(guān)系拓展能力成為了決定銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵因素。本培訓旨在提升商用車(chē)銷(xiāo)售人員的溝通技巧和客戶(hù)關(guān)系管理水平，幫助他們在復雜的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)。

培訓目標：

1.提升銷(xiāo)售人員的溝通能力，包括口頭表達、傾聽(tīng)技巧和非語(yǔ)言溝通等方面，使其能夠與客戶(hù)進(jìn)行更加有效的交流。

2.掌握客戶(hù)需求分析的方法，能夠準確把握客戶(hù)的痛點(diǎn)和期望，為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案。

3.學(xué)會(huì )建立和維護良好的客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。

4.增強銷(xiāo)售人員的談判技巧，提高成交率和銷(xiāo)售利潤。

5.通過(guò)案例分析和實(shí)戰演練，提高銷(xiāo)售人員的實(shí)際操作能力和問(wèn)題解決能力。

培訓對象：汽車(chē)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、門(mén)店店長(cháng)等

培訓時(shí)長(cháng)：1-2天（6H/天）

培訓課程大綱：

第一章：汽車(chē)銷(xiāo)售之溝通技巧

一、你同意理解萬(wàn)歲這句話(huà)嗎？

1、溝通，大客戶(hù)管理的橋梁

2、溝通和工作協(xié)調的關(guān)鍵技巧

3、溝通的難點(diǎn)和沖突解決

4、溝通中的傾聽(tīng)、反饋、說(shuō)服技巧以及同理心訓練

5、聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)，在溝通中哪個(gè)更重要？

6、傾聽(tīng)要到位——聽(tīng)的五種層次

7、說(shuō)話(huà)要得體——說(shuō)的四種修養

8、加強傾聽(tīng)效果的技巧

9、獲取信息式聆聽(tīng)

二、問(wèn)的技巧

1、問(wèn)什么?

2、怎么問(wèn)？

3、恰當反饋的技巧

4、有效說(shuō)服的技巧

5、溝通中的同理心訓練

6、要別人理解自己，先理解別人

7、設身處地

8、做一個(gè)成熟的溝通者

9、由溝通而雙贏(yíng)

三、學(xué)會(huì )贊美你的客戶(hù)

現場(chǎng)練習：四大溝通技巧的練習

第二章：汽車(chē)銷(xiāo)售之痛點(diǎn)需求挖掘

1、創(chuàng )造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜

Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆

Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失

Need        -示益問(wèn)題—潤物細無(wú)聲

案例：沒(méi)有需求，照樣購買(mǎi)

演練：有效挖掘客戶(hù)需求

2、窮盡客戶(hù)的需求5W2H

明確顯性需求與隱藏需求

透過(guò)表面需求掌控核心需求

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個(gè)層次

決策、管理和執行層

討論：如何消除客戶(hù)的防備心理？

現場(chǎng)演練：根據企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習（現場(chǎng)導出學(xué)習成果）

銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板

第三章：汽車(chē)產(chǎn)品分析與呈現技巧

1、客戶(hù)利益的2種常見(jiàn)狀態(tài)的分析和運用

2、本車(chē)優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用

3、FABE車(chē)輛展示要點(diǎn)與介紹

4、影響客戶(hù)決策的6大獨門(mén)秘籍運用

第四章：客戶(hù)問(wèn)題分析與解決技巧

1、了解客戶(hù)異議產(chǎn)生的根源

2、應對客戶(hù)異議的2種方法運用

3、探詢(xún)客戶(hù)成交意愿的11種有效方法

4、客戶(hù)購買(mǎi)的4個(gè)信號及36個(gè)行為特征分析

第五章：汽車(chē)銷(xiāo)售雙贏(yíng)客戶(hù)談判技巧

1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵

2、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報價(jià)策略

3、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應對策略

4、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略

5、未能成交客戶(hù)的3個(gè)漏網(wǎng)之魚(yú)應對策略

第六章：客戶(hù)關(guān)系拓展

1、客戶(hù)關(guān)系管理的概念和重要性

客戶(hù)關(guān)系管理的定義和目標

客戶(hù)關(guān)系對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的影響

2、客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶(hù)立場(chǎng)是客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)

建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略

推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器 

推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次 

客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)