《引爆業(yè)績(jì)-汽車(chē)金融銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理》

課程收益:

1、杜絕只是對銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄；

2、掌握最新的汽車(chē)金融銷(xiāo)售模式，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；

3、學(xué)會(huì )如何掌控客戶(hù)心理需求，建立4S店客戶(hù)粘性；

4、現場(chǎng)學(xué)會(huì )如何根據自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨有的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；

5、提升汽車(chē)金融產(chǎn)品連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉介紹，

6、如何做好客戶(hù)關(guān)系管理、培養忠實(shí)的VIP客戶(hù)；

培訓對象：汽車(chē)金融銷(xiāo)售專(zhuān)員

培訓時(shí)長(cháng)：2天（6H/天）

課程大綱

第一講：成功銷(xiāo)售的基礎——完善自我心智模式

1.銷(xiāo)售到底銷(xiāo)售是的什么

2.心智模式?jīng)Q定著(zhù)汽車(chē)金融銷(xiāo)售人員的習慣

3.習慣決定汽車(chē)金融銷(xiāo)售人員的行為

4.汽車(chē)金融銷(xiāo)售人員必備的三大特質(zhì)

5.客戶(hù)的信任是一切銷(xiāo)售的前提

6.案例解析——銷(xiāo)售冠軍的秘密

7.工具——5步輕松建立親和力和信任度

8.測試——你的銷(xiāo)售溝通模式和習慣

9.工具——先跟后帶法則和話(huà)術(shù)的靈活應用

第二講：成功銷(xiāo)售的終決——銷(xiāo)售人員攻心銷(xiāo)售“五”顆心：

1.第一顆心——相信自我之心；

許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的

2.第二顆心——相信客戶(hù)相信我之心；

客戶(hù)不相信你時(shí)，你講得全是廢話(huà)

了解客戶(hù)的人格模式和合作模式

贏(yíng)得客戶(hù)信任大于產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

3.第三顆心——相信產(chǎn)品之心

銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理

相信產(chǎn)品之心的核心——重復成功案例。

高手與非高手最大的區別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品

4.第四顆心——相信客戶(hù)需要之心

如果客戶(hù)不需要—創(chuàng )造客戶(hù)需要的條件

5.第五顆心-相信客戶(hù)購買(mǎi)定會(huì )感激你之心。

第三講：成功銷(xiāo)售的前提——徹底了解客戶(hù)

1.4S店為什么和你合作

2.客戶(hù)購買(mǎi)的到底是什么

3.了解對方的實(shí)際需求是銷(xiāo)售的前提；

4.工具——終極利益法則在銷(xiāo)售中的應用實(shí)例

5.決定客戶(hù)購買(mǎi)的終極因素——快樂(lè )和痛苦！

6.根據我們的產(chǎn)品分析客戶(hù)購買(mǎi)模式；

7.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意；

第四講：汽車(chē)金融客戶(hù)真實(shí)需求的挖掘

1.有效提問(wèn)題的技巧（開(kāi)放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題）

2.隱含需求與明確需求的辨析 

3.客戶(hù)心理分析，聽(tīng)出弦外之音？ 

4.察言觀(guān)色-看出客戶(hù)真實(shí)意愿

5.馬斯洛需求理論在人性銷(xiāo)售中的應用

第五講：汽車(chē)金融銷(xiāo)售成功秘籍——銷(xiāo)售法則與技巧運用

1.銷(xiāo)售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；

2.銷(xiāo)售中的“棋譜”是什么？

3.正確的銷(xiāo)售策略、模式和技巧！

4.吸引力法則同理心法則與同步法則

5.汽車(chē)金融賣(mài)點(diǎn)與功能及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)

6.購買(mǎi)——潛意識法則與教育法則

7.現場(chǎng)掌握應用及其話(huà)術(shù)；

8.銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應用實(shí)例；

9.熱點(diǎn)攻略法在銷(xiāo)售中的應用策略及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；

10.FABE精彩的產(chǎn)品呈現銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；

第六講：汽車(chē)金融客戶(hù)超強溝通與異議處理 

1.傾聽(tīng)的技巧

2.不要在意客戶(hù)的所有問(wèn)題

3.不要主觀(guān)臆測，以已推人；

4.客戶(hù)常見(jiàn)的異議分析 

5.客戶(hù)異議處理的幾大步驟 

第七講：精細的4S店客戶(hù)關(guān)系管理

1、懂一點(diǎn)客戶(hù)管理心理學(xué)

2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析

3、如何打造雙贏(yíng)人脈關(guān)系

4、客戶(hù)更需要哪種服務(wù)型態(tài)？

5、客戶(hù)忠誠金字塔

第八講：4S店客戶(hù)維護與服務(wù)

一、服務(wù)的重要性

1.案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓客戶(hù)滿(mǎn)意

2.在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏(yíng)得市場(chǎng)？獲取利潤？

3.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新客戶(hù)比留住一個(gè)已有的客戶(hù)花費更大

4.不滿(mǎn)意的客戶(hù)比滿(mǎn)意的客戶(hù)擁有更多的“朋友”

5.客戶(hù)不總是對的，客戶(hù)錯了，就把“對”讓給他

6.客戶(hù)有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶(hù)別人就會(huì )去照顧

二、客戶(hù)關(guān)系維護與服務(wù)

1.判斷客戶(hù)關(guān)系親近度的4種方法

2.客戶(hù)關(guān)系管理公式

3.客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)重要

建立關(guān)系：策略很重要！

提升關(guān)系：態(tài)度很重要

利用關(guān)系：時(shí)機很重要！

維護關(guān)系：用心很重要！

4.保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠度

5.建立物質(zhì)外的感情紐帶，及時(shí)處理意外突發(fā)事件

6.用心服務(wù)，尊重對方，換位思考

三、深度理解客戶(hù)關(guān)系忠誠度

1、忠誠的三個(gè)類(lèi)型

認知忠誠 

情感忠誠 

行為忠誠 

2、加強客戶(hù)關(guān)系生命周期管理

什么是客戶(hù)生命周期

如何有效加長(cháng)客戶(hù)關(guān)系生命周期

客戶(hù)的個(gè)人利益、組織利益、企業(yè)利潤如何權衡