有效商機管理

課程背景

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年營(yíng)業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(cháng)超千倍，華為銷(xiāo)售快速增長(cháng)的背后是怎樣一支銷(xiāo)售隊伍，這支銷(xiāo)售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習？華為狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導，本課程將為大家詳細解讀華為的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。

銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題

1.對客戶(hù)洞察不透徹，缺少線(xiàn)索階段的拓展意識和洞察意識

2.缺乏對商機的有效管理，造成機會(huì )錯失

3.不知道如何挖掘客戶(hù)需求，錯誤定位需求

4.無(wú)法引導客戶(hù)需求，跟著(zhù)客戶(hù)節奏走，銷(xiāo)售錯位

5.不了解銷(xiāo)售基本溝通常識，導致丟單

6.銷(xiāo)售工具不知道如何高效使用，銷(xiāo)售拿單率低

課程收益

1.學(xué)會(huì )如何挖掘和引導客戶(hù)需求

2.輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標準話(huà)術(shù)

3.掌握商機高效管理

針對人群

基層銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售精英；中層銷(xiāo)售管理干部

課時(shí)

1天

課程大綱

1 線(xiàn)索管理

銷(xiāo)售線(xiàn)索8大來(lái)源

獲取線(xiàn)索的七種銷(xiāo)售工具及其適用對象

線(xiàn)索合適轉化為機會(huì )：BANT分析法

做好“生成和管理線(xiàn)索”，提升業(yè)務(wù)增長(cháng)

2機會(huì )點(diǎn)管理

客戶(hù)的需求是建在客戶(hù)痛苦上

需求的四個(gè)層次

痛苦鏈是在內部相互傳遞的

如何畫(huà)客戶(hù)的痛苦鏈

如何正確理解客戶(hù)的需求

銷(xiāo)售溝通的四個(gè)階段

機會(huì )點(diǎn)評估：PPVC分析法

3 價(jià)值呈現

價(jià)值呈現的策略和方法

引導客戶(hù)需求

用價(jià)值強化客戶(hù)構想

選擇符合客戶(hù)要求的解決方案

呈現方案差異化核心價(jià)值

4 引導客戶(hù)決策

客戶(hù)需求管理

仔細分析客戶(hù)是如何做決定的

用魚(yú)骨圖來(lái)分析決策鏈

組織權力地圖分析決策權力分布

引導關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

制定策略搶占商機