客戶(hù)線(xiàn)索管理：基于價(jià)值的大客戶(hù)挖潛技術(shù)

課程背景：

作為一名銷(xiāo)售，您可能常常遇到這樣的情況：

不管你是電話(huà)銷(xiāo)售還是大客戶(hù)銷(xiāo)售，你都需要親自去找客戶(hù)，俗稱(chēng)找銷(xiāo)售線(xiàn)索？

為什么大部分電話(huà)或者郵件，潛在客戶(hù)幾乎都不回復？

為什么有些人可以很快完成銷(xiāo)售管理部要求的銷(xiāo)售線(xiàn)索指標而你不能？

到底什么地方出了問(wèn)題？

這里面有沒(méi)有什么訣竅呢？

客戶(hù)是不會(huì )主動(dòng)找上門(mén)的，都是需要你去聯(lián)系客戶(hù)，然后挖掘潛在客戶(hù)的需求，以確定他們是不是你的潛在客戶(hù)。即使做大客戶(hù)銷(xiāo)售的，也會(huì )因為客戶(hù)組織的復雜性，面臨去找新的子公司、不同的內部組織和不同的聯(lián)系人去挖掘客戶(hù)需求，形成早期的潛在機會(huì )，稱(chēng)為銷(xiāo)售線(xiàn)索，英文叫Sales Leads，而這個(gè)過(guò)程就是潛在客戶(hù)的挖掘，簡(jiǎn)稱(chēng)“挖潛”。

絕大多數失敗的銷(xiāo)售之所以失敗的原因，都是沒(méi)有足夠的潛在客戶(hù)，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售線(xiàn)索。究其根本原因，在于他們沒(méi)有掌握一套科學(xué)高效的挖潛方法，即使市場(chǎng)部給他們再多的線(xiàn)索（MQL）,他們的銷(xiāo)售漏斗還是空空如也，或者灌水充數，在日復一日的焦慮和壓力下，在不同公司之間跳來(lái)跳去，勉強維持一個(gè)糊口的收入。

該課程就是結合老師過(guò)去的實(shí)踐和觀(guān)察，總結的一套經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗的挖潛的方法，包括一些工具。相信通過(guò)學(xué)習和練習掌握這套方法，大家都可以大大提升挖潛的效率，快速提升業(yè)績(jì)。

課程收益：

● 高效的挖潛能力：學(xué)習 7C 研究法和客戶(hù)藍圖工具，精準定位高價(jià)值潛在客戶(hù)

● 充足的銷(xiāo)售漏斗：掌握 “鋪墊 - 鋪墊 - 鋪墊

● 科學(xué)的思維方式：運用導向性提問(wèn)技巧，深入挖掘潛在客戶(hù)的真實(shí)需求

● 輕松的銷(xiāo)售任務(wù)達成：借助 EDV 模型和打消疑慮技巧，有效消除潛在客戶(hù)的擔憂(yōu)

● 掌握實(shí)用工具：學(xué)習《行業(yè)｜客戶(hù)藍圖》、《活動(dòng)｜產(chǎn)品藍圖》、《信息藍圖-電話(huà)》和《信息藍圖-書(shū)面》等工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：ToB電話(huà)銷(xiāo)售/中型客戶(hù)銷(xiāo)售

課程方式：底層邏輯講解，模塊化練習，案例分析、課后鞏固指導

課程產(chǎn)出：1套經(jīng)得時(shí)間檢驗的潛在客戶(hù)挖掘策略和方法；4個(gè)核心工具的運用，立竿見(jiàn)影的挖潛效率提升

課程結構：

課程大綱

課前檢測練習：檢查學(xué)員當前的潛在客戶(hù)挖掘的方法和效果

1. 檢查電話(huà)/語(yǔ)音消息；

2. 檢查書(shū)面：郵件/微信消息等

第一講：認識潛在客戶(hù)挖掘

一、挖掘潛在客戶(hù)的壓力

1. 一次機會(huì )：給潛在客戶(hù)留下良好第一印象的機會(huì )只有一次

2. 30秒時(shí)間：你只有 30 秒的時(shí)間來(lái)抓住高層決策者的注意力

3. 客戶(hù)級別：潛在客戶(hù)的級別越高，留給你的時(shí)間就越少

4. 客戶(hù)信任：第一次接洽潛在客戶(hù)時(shí)，你需要在 2 分鐘以?xún)融A(yíng)得對方的信任

二、信息的傳遞

1. 無(wú)效傳遞后果：

1）拉開(kāi)與潛在客戶(hù)的距離

2）降低自己的可信度

3）削弱潛在客戶(hù)對你的信任

4）強調產(chǎn)品

5）強調賣(mài)家

6）以自我為中心

7）急于求成

2. 有效傳遞優(yōu)勢：

1）迅速與潛在客戶(hù)建立起融洽的關(guān)系

2）贏(yíng)得潛在客戶(hù)的信任

3）指出自己不同于競爭對手的獨特優(yōu)勢

4）強調客戶(hù)

5）談?wù)撆c潛在客戶(hù)所在行業(yè)、公司以及潛在客戶(hù)職務(wù)相關(guān)的內容

6）關(guān)注潛在客戶(hù)的需求

7）營(yíng)造價(jià)值和緊迫感

三、潛在客戶(hù)挖掘最佳實(shí)踐路徑

1. 規劃：客戶(hù)研究、解決方案匹配、參考案例收集

2. 開(kāi)場(chǎng)白：站在客戶(hù)立場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)介紹公司和意圖、快速建立信任

3. 提問(wèn)：采用方向性提問(wèn)技術(shù)來(lái)挖掘潛在客戶(hù)需求

4. 承諾：獲得客戶(hù)下一步承諾

練習：有效信息傳遞記分卡

根據最佳實(shí)踐原則，對前面的練習進(jìn)行自我評估打分

四、潛在客戶(hù)挖掘中的重點(diǎn)

1. 洽談對象：在潛在客戶(hù)挖掘中,與誰(shuí)接洽?

2. 洽談時(shí)間：與每個(gè)級別的客戶(hù)所花費的時(shí)間?最佳的比例?

3. 對象決策能力：有多少高級主管參與并作出有利的決定?他們的級別？

五、潛在客戶(hù)挖掘的具體動(dòng)作

1. 制定潛在客戶(hù)挖掘計劃，提高線(xiàn)索轉化率和客戶(hù)覆蓋范圍

2. 運用框架來(lái)推動(dòng)影響力大、有效的信息傳遞，從而吸引潛在客戶(hù)的注意

框架類(lèi)型：電話(huà)、電子郵件和社交媒體等 

3. 確定信息傳遞的目標對象、要傳遞的信息以及如何通過(guò)潛在客戶(hù)挖掘活動(dòng)得到承諾

4. 迅速與潛在客戶(hù)建立起融洽的關(guān)系并贏(yíng)得他們的信任 

5. 運用各種技巧來(lái)突破把關(guān)人并打消潛在客戶(hù)的疑慮

第二講：潛在客戶(hù)挖掘的規劃

一、客戶(hù)研究：圍繞潛在客戶(hù)開(kāi)展研究

1. 規劃的3個(gè)關(guān)鍵步驟

案例：向Hathway推薦某解決方案

2. 客戶(hù)研究的7C研究法

1）公司 Company

2）類(lèi)別 Category

3）國家/地區 Country

4）聯(lián)系人 Contacts

5）競爭 Competition

6）客戶(hù) Customers

7）消費者 Consumers

3. 獲取客戶(hù)信息的途徑

1）公司網(wǎng)站

2）公眾號

3）Deepseek AI

4）Gartner等研究報告

練習：用DeepSeek 研究潛在客戶(hù)的7C

4. 客戶(hù)藍圖：辨認其問(wèn)題可通過(guò)您的解決方案解決的潛在客戶(hù)

1）工具：需求層次圖

案例：Hathway公司的需求層次圖

練習：根據需求層次圖完成練習冊附錄中的行業(yè)|客戶(hù)藍圖

2）客戶(hù)的行為方式：DISC

練習：根據DISC制定客戶(hù)關(guān)系策略

3. 產(chǎn)品藍圖：找出相關(guān)的參考案例，并設計一系列問(wèn)題

1）平實(shí)、淺顯的產(chǎn)品描述

2）聯(lián)系人

3）參考案例

4）潛在問(wèn)題以及可能產(chǎn)生的影響或后果（不涉及產(chǎn)品功能）

5）可通過(guò)解決問(wèn)題獲得的潛在價(jià)值或回報

6）規劃導向性問(wèn)題

7）找出潛在客戶(hù)最可能提出的疑慮并確定適用的應對技巧

第三講：潛在客戶(hù)挖掘的開(kāi)場(chǎng)白

一、溝通時(shí)潛在客戶(hù)關(guān)注的5大事項

溝通方式：電話(huà)/現場(chǎng)

1. 你是誰(shuí)？ 

2. 從哪里打來(lái)?/哪個(gè)公司的?

3. 我們以前有通過(guò)電話(huà)嗎?/我們以前認識嗎?

4. 需要接聽(tīng)嗎?/需要會(huì )面嗎?

5. 你想要干什么?

二、開(kāi)場(chǎng)白萬(wàn)能公式

公式：“鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導”

1. 專(zhuān)業(yè)、有效地向潛在客戶(hù)介紹銷(xiāo)售人員，以便銷(xiāo)售迅速與潛在客戶(hù)建立起融洽的關(guān)系

2. 站在客戶(hù)的角度解釋致電/發(fā)送信息的目的

3. 贏(yíng)得潛在客戶(hù)的信任以便向其提問(wèn)

工具：“5”的威力

練習：編寫(xiě)自己的【鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導】開(kāi)場(chǎng)白（語(yǔ)音/書(shū)面）

三、把關(guān)人的應對策略

1. 把關(guān)人的角色

1）7C 聯(lián)系人

2）管理員/日記保管員

3）下屬運營(yíng)員工

4）顧問(wèn)

5）意見(jiàn)提供者

6）決策者

2. 應對策略

1）友好、有魅力

2）尋求建議、表示崇拜、引出問(wèn)題

3）給出方向、掌握主動(dòng)權

練習：突破把關(guān)人

第四講：潛在客戶(hù)挖掘的提問(wèn)技巧

一、在產(chǎn)品藍圖模版中的2大問(wèn)題

1. 要填寫(xiě)的信息

2. 要分享的信息

二、導向性提問(wèn)方法

1. 上：目標/遠景等

2. 下：具體的詳細信息

3. 左：負面影響

4. 右：正面影響

練習：導向性提問(wèn)練習

三、提問(wèn)中要獲得的信息

1. 潛在客戶(hù)所在的行業(yè)

2. 潛在客戶(hù)的角色

3. 潛在客戶(hù)的行事風(fēng)格

四、你的問(wèn)題中需要向潛在客戶(hù)展示的6個(gè)關(guān)鍵信息

1. 信息——客戶(hù)不知道而又很重要的事情

2. 同理心——展現出您是很了解客戶(hù)的

3. 信譽(yù)——您對行業(yè)趨勢的看法 / 您的行業(yè)背景

4. 勇氣——是否愿意打破 / 挑戰客戶(hù)目前的想法及現狀

5. 忘我——您愿意為客戶(hù)做的一些事情

6. 持續性——您及您的網(wǎng)絡(luò )一直以來(lái)為其他客戶(hù)提供的價(jià)值或幫助

練習：在產(chǎn)品藍圖中填寫(xiě)導向性問(wèn)題

第五講：潛在客戶(hù)挖掘的承諾

一、獲得承諾的訣竅

1. 提前規劃：你希望獲得什么承諾/哪些承諾？

2. 明確指出后續步驟和后續行動(dòng)（承諾）

1）在電子郵件中寫(xiě)明行動(dòng)號召

2）善用電話(huà)來(lái)獲得承諾

3. 針對多個(gè)承諾做準備

4. 檢查潛在客戶(hù)擔心的問(wèn)題或疑問(wèn)

5. 總結致電的目的、討論過(guò)的內容或解決方案的優(yōu)勢

二、打消疑慮的EDV模型

1. 回應(Echo)

1）探尋

2）使用導向性提問(wèn)

2. 陳述(Deliver)

1）做出適當的響應

3. 價(jià)值(Value)

1）尋求解決方案

2）樹(shù)立價(jià)值

3）確認行動(dòng)

三、打消疑慮的8種技巧

1. 借力打力

2. 擴大/縮小問(wèn)題的?范圍

3. 重新定義/重新界定

4. 懂得取舍

5. 顧左右而言他

6. 感同身受

7. 先發(fā)制人

8. 轉移關(guān)注點(diǎn)

練習：流利地應對潛在客戶(hù)的疑慮（運用EDV模型）

綜合練習：電話(huà)聯(lián)系和書(shū)面練習

課程總結回顧與行動(dòng)計劃

本大綱為通用大綱，具體可以根據客戶(hù)需要進(jìn)行調整，以保證課程的適應性。